我今天的主题内容的话会从企业如何开源挣钱和企业如何这样两个环节来讲。整个环节基本上不涉及到云蝠智能的产品。所以如果大家是很关心产品的话，可以看我们往期的回放。我们今天更多是关注的是整个企业发展的一些方式方法。特别是如果有很多云蝠智能的伙伴，客户在看的话，我觉得我们更多会分享的是咱们这个行业。就是比方说智能客服和数字行业去进行获客增长的一些我们公司的一些经验。
好吧，那我就正式开始。我个人的情况就不展开了，因为这是一个标准PPT。简单来讲就是我自己是第二次创业了。我最早第一次创业的时候做的是一个SAAS的ERP产品。15到18年也融过资，然后公司团队大的时候也到了二十多人，但是后来还是倒闭了。
就很客观的讲，所以我们当时其实有我一直有一个思考，就是我觉得其实对于人来讲，找到一个正确的方向比努力要重要。就是人的重要性其实在方向面前是次要的，其实方向是最重要的。所以结合这个点，你比方说像云蝠智能能做到。今天我觉得很大的原因是在于18年的时候的那个年代的我就是六年前的我有一个基础的判断，就是人工智能一定是未来的一个长期趋势。那是基于这个判断，所以我们走到了今天。所以我觉得方向是最重要的那公司的基本面也给大家分享一下，像云蝠智能的话，我们基本上一年的累计营收快近亿了。然后基本上一年的收入大大几千万的一个位置。然后现在整个团队在七八十人，然后这样一个情况，我今天正式开始我的分享。
首先讲出第一个观点问题就是说为什么拼多多的市值可以超过阿里？大家可以想一下，其实这个事件到现在已经有好快一个季度了，就是拼多多的市值应该基本上是长时间的超过阿里的一个状态了。其实我做过很多的思考，我最后做的一个思考其实就是核心的点就是产品。它在拼多多上的产品便宜，对吧？不管是在海外还是在国内，这样相对便宜的产品用户的采购就多，那是这这是一个基础。
但是我觉得一个基础的点是价格低这件事儿并不是一个特别简单的事情。什么意思呢？大家可以去自己现在卖的这个产品，他卖比方说3000块钱，那我有没有能力把它降到2000元？听起来是可以降的，但是其实有时候降的时候，整个公司会亏损。
其实我自己觉得低价并不是一个非常简单的事情。低价这件事是由整个的组织能力、成本控制能力的综合体现。它是由我们从整个的获客端的线索的成本，到我们的整个交付的成本，再到我们整个运营体系控制出了一个相对比较低的价格，才可以实现一种低价的一个交付运营。这个其实并不是一个简单的事情。比方说像我们讲多多他能够超过别人的价格低，其实是由我们的供应链的采购体系的变化，以及它的里面的很多的人效的变化。这些其实才是拼多多的价格能够比淘宝便宜的一个核心的点。
所以我觉得AI的这个新的一个时期，企业如何去做这样的一个增加收入和降本增效的事情，是我们今天这个课程的主题。会比较慢的讲，大概会在一到2个小时的时间，然后我们会展开所有的点。如果说大家后面想要看更多的细节，我们会在未来的常态化的只会拆除一系列的细节点，来给大家讲所有的我们的一些思考。
首先是我自己对整个比方说创业今天去做一件事情的几个点的一个分析。我会认为它有几个核心的点组成。最核心的就是我反复思考的其实就是方向。
今天比方说我们有很多的朋友，他并不是从事AI，像我这样在一个比较前沿的行业里。但是我觉得不同的行业，你也可以去引入这种快速的效率。比方说我举个例子，比方说软件外包。软件外包其实大家也在coding，那这个东西其实完全可以加AI去提效的。比方说我们通过引入微软的口袋里的，其实可以提高30%的编码效率。甚至我觉得未来会更高。
因为今天比方在云蝠智能的程序员在写代码的时候，普遍是基于ChatGPT的形式来进行编码。这个效率是很高的。所以我觉得整个方向是最基础的那基于方向之外就是人和钱这两件事儿。那钱从哪来？我觉得除了贷款这条路以外，其实有很多的方式。比方说风险投资，比方说比赛，然后以及人这个点。
其实我觉得很多时候创业是一个坚持的过程。你举个例子，比方说我觉得创业其实跟考研，跟高考是很像的。它是一个特点是并不是说最早跑的那个人就一定会赢到最后。你可以看一下中国的创业史，不管是淘宝阿里，还是说我们今天在做的这些事情。就是哪怕今天的人工智能时代，并不是说你第一个抢跑你就会跑到最后。而是我觉得是在正确的赛道下，长期的坚持的人才能够跑到最后。
你想考研是一个很典型，还有高考。你早一年去学习跟最后其实结果的关系并不是特别大，而是关键是你能够坚持到最后上考场是个关键。所以我觉得人在这个里面的更核心的一个点是对于一个正确的方向下的长期坚持。所以我觉得人方向和钱形成了我们这个业务的核心点。
接下来我还会有两个思考，就是可持续、可规模化。今天可能我会不太重视规模化这件事儿，因为我觉得在新的创业周期里，可能一个小而美，但是效率更高，规模更强的，就是业务能力规模更强的公司是长期的一个发展路径。毕竟现在的二级市场的退出路径越来越狭小。所以我觉得可能规模化以及可持续是点，但是可能规模化今天要求不是那么高了。这个里其实我们也有一些简单的分享。
然后接下来我们去讲开源节流。人人这一块的话，我自己觉得其实合伙人7比2比1这样一个早期的合伙人结构，再到早期员工和这个高成长性的早期员工。你比方像云蝠智能，我们今天的大多数管理层的岗位，他基本没有空降兵。大多数的岗位还是依赖于我们早些年找到的这些有高成长性的员工。包括今天云蝠智能也在发掘我们内部员工里具备高成长性和思考能力的同事。这些同事他可能就会慢慢从一线到中层干部，再到现在。
我觉得像我们在筛选人员标准的时候，会更多关注到的人的积极性，就motivation和他的学习能力。这两件事儿其实可以通过一些面试方式来找到。我觉得早期我们会关注成长性合伙人这些点。
在方向方面的话，我觉得坦率讲，因为大多数的创业者他已经在了自己的固定的方向里。我觉得在这里可能会做一些微调。比方说方向的调整，比方说结合精益化的数据，大数据，然后云以及我们的人工智能的方式，能不能进行这样方向的调整。
在前这个方向，我觉得除了大家正常能想到的股权融资以外，其实还有一些方式可以获得更多的钱。比方说除了客户代理商这些以外，我觉得比方政府的补贴。你比方我刚才也在跟我们南京市的政府的朋友在在聊天，就是聊到5分钟前就直接开会了。其实很多时候政府也在支持我们，那关键是你这个项目能不能符合政府的长期发展预期。所以我觉得方向这件事它是个势能。就一旦你的方向形成了势能，那这个里面有风险投资，有政府支持，有很多的点可以帮助我。
那你像云蝠智能的成本控制其实就做的很好。你举个例子，你像我们在常州的办公室和我们在南京的办公室，总共面积大概是在1500平。那在这样的一个办公面积下，其实我们的房租是很低的。就坦率的讲，就这个房租可能对于一个普通的经营性公司来讲，可能也就是一两百平的一个成本。所以像这种成本以及比赛的奖金，这些其实该拿还是要拿，这样可以提高一下团队的一个抗风险能力。财务报表上看是叫营业外收入，那这些收入其实都可以支撑到我们的一个业务增长。
还有就是可持续，可持续这块的话坦率的讲，我觉得一方面是钱钱我觉得现在当前的环境应该准备2到3年的净现金流。所以很多我觉得很多云蝠的伙伴选择云蝠也是感觉到我们团队比较保守，就不是保守，就是对于现金使用的克制。云蝠智能的账面现金是可以支撑2到3年的现金流的，就是我们给到自己足够的现金储备。这个也不仅仅是靠业务，就包括我们的很多政府的支持，然后很多我们风险投资机构的一个支持。所以这些带来的我们是一个比较强的一个现金流的一个储备。那那但存钱没有意义，存钱其实家里大家都在存钱。
我觉得还有就是持续的品牌存在感。你比方说从18年我们刚创建这家公司的时候，我们就会很在乎品牌力这件事儿。就很多就18年。智能呼叫这个赛道里有非常多的竞争对手，数百家竞争对手数百，应该可能差不多数百家。包括今天数字人也是数字人可能今天也是数百家。在这么多对手里，其实云蝠智能持续强调的都是我们的品牌力。
这个车很多细节的，你举个例子，你比方我站起来给大家看我平时穿的衣服，都是会强调我们公司的能力。包括云蝠务智能这个品牌，我们在设计的时候也会考虑到他的记忆能力会比较强。蝙蝠的蝠谐音客服的服，同时它也代表的是这个蝙蝠是用超声波对话，它是用声音的。所以我们会从一种形象化的设计上去让品牌力有一个持续的存在感。
很多的朋友的企业名称，可以去设想一下，怎么去让他。让用户一听就能记住的东西只是一个想法。但是他对于你这个企业长期发展来讲是很重要的。你比方像今天看很多好的品牌，像理想汽车、小米、蔚来汽车，你会发现这些品牌有一大特点是它的名字大家一听基本就记住了。所以这个是很重要。
然后就是其他一些小的管理经验我就不讲了。像敏捷开发，然后我们的账户的理财方案，因为我们存了很多钱，所以我们存钱的时候我们也会注意所有细节的理财。其实这里有很多小细节，比如怎么让钱增长出更多的钱呢？很多细节。
你比方说今天是春节，春节是我们这个行业的业务淡季，对吧？业务淡季。那在业务淡季的时候，账上现金会多。在现金多的情况下，因为我我往外支出也慢。那那这种情况下我是不是可以让这些钱我多存一些理财。
比方说春节前我把我的账面现金存入理财，春节后吐出来。那这样的一个小操作公司可能就多5000块钱。不多。但是我可以量化的让运营团队去做这件事儿。那那这样的话，我们的账面现金就会持续处在一个相对高的一个位置，然后就是一二阶梯的团队建设。
你像云蝠智能，我们现在搞这种个人IP你看我在讲我们我可能叫一级人才对吧？那我们也在做二三级的梯队。比方像我们合伙人张亚慧，很多同事也认识，很多朋友也认识。我们也在做这种新的合伙人IP去把整个团队梯度逐步的建设起来，然后就是规模化。规模化我们在做的就是比方说你大家看到的我们我们在做一些梯度的。
首先我们一直坚定的在人工智能这个赛道做，在人工智能这个赛道中我们会有两条线叫一横一纵的业务路径。第一条业务路径呼叫是我们最擅长的那在呼叫这条业务路径里，我们从传统的智能呼叫开始走向大模型呼叫，我们叫业务纵深，就是基于我们最擅长的业务主干，继续去深化他的业务能力。这个是我们的第一款产品，这个产品叫竞争性产品。我们在行业里有一定的行业影响力和收入能力，来支撑我们的整个团队的收益跟成长。同时我们也做第二款产品，比方数字N这个作为我们第二梯队的产品能力，就是二级火箭去保证整个业务的一个抗风险能力。如果说呼叫行业受到大环境影响的情况下，我们的二级火箭的产品还能支撑我们作为一个兜底的保险。所以我们会形成这样的一个最多两款产品的业务路径。这也就今天稍微意识流一点，就没有完全按PPT了，就想到什么就讲什么了。
二级火的这种增长形势下，我们一般的思考是两年。就是云蝠智能在做财务规划跟增长规划时，我们一般不考虑3到5年，就是我们有个长远目标。坦率的讲，我18年刚创业时的一个长期目标是创造构建出一个真正意义上的硅基智能体。那时候都不叫智能体，我觉得就是创建一个贵族生命，就是把我自己在互联网世界复制出来。有一些美剧需要上传新生或者upload，我我我特别爱看美剧，然后我其实自己的目标一直是这个。但是在我刚创业的17点，我甚至连NLP就语义理解都不知道的时候，我只能选择一个在对话式机器人里最low、最落地，但是能赚到钱的行业让我活下去。
比方说我们基于智能呼叫开始做。从最早的第一代版本，我们关键词识别就是很low，就是纯关键词到我们的这种正则理解，再到我们的这种现在意图理解，再到我们正在开发的大模型，你会发现它是一步一步往前走的。再到我们今天把声音对话能力和数字人形象结合，形成了初步的一个1.0的可互动数字人。所以其实你会发现就是目标它是持续存在，但我们一直在基于这个目标在发展。
但过程中我们的财务规划一般就考虑两年。因为我自己觉得就是现在的环境是一个叫乌卡的时代，就是环境在迅速变化，就非常快的迅速变化。在这么快的迅速变化下去，考虑3到5年的规划其实意义不大。你就举个例子，两年前还在疫情，再往前数数两年就没有疫情了，整个变化是很快的。所以我觉得基于这么快的变化下，大家更多关注当年跟第二年的业务增长和产品规划就可以了。
但是整个方向不要跑题。你比方说我做呼叫的，我跑去做SCM，其实这个跟我最初的理想目标他就跑题了。所以其实我们会在主干方向里持续的进行上下游一横一纵的深入，然后往下挖我们的产品能力。这也代表为啥我们从一开始到今天能活下来，并且储备足够的现金？然后场景优化等等。所以前面这些是一些我们叫创业的方法论。
接下来我们开始真的切入正题，就是看桨开源节流和降本增效。前面那些是我们去思考方向和这些点。我们接下来去做一个好的产品去如何去做？我这些其实每一个都能拆出一个模块来讲，就是我也可以预告一下，后面我们可能会从售后的CSM服务产品的研发，以及价格体系的搭建，以及我们的marketing每一个环节都可能会单开一个直播。今天这个就像总纲一样，给大家理一下我们的每一个的要点，然后大家可以看看，然后后面也欢迎大家长期关注我们。
我们认为一个好的AI的产品应用，它的核心的销售能卖出去的点，其实就是围绕几个事儿组成的。核心的东西是核心的技术，对吧？那核心的技术是不是要自研呢？其实这件事是有辩证的，我并不觉得核心技术一定要百分之百自研。比方说早些年会比较主推的资源，我们内部也有NRP工程师。但我们今天可能更多觉得底层的技术能力其实可以交给一些像清华大学的这些方案，质谱这些方案去公司去就底层公司去做。但是我们选型最好的底层技术能力，以及我们具备整个行业的技术能力。比方说通信的face h web RTC，然后以及我们的这一系列的基础能力下，构建出了核心点。
由这个核心点在延展出三件事儿。对客户不买其实就这三件事，你产品怎么样？你服务到不到位，你的价格行不行。其实坦率的讲，在一开始客户成交阶段，他看不到服务的。因为服务只能靠销售去催服务，服务能带动的是转介绍和口碑的客户。所以这件事情可能在一开始体现不出来。所以我们先从产品和价格来讲，产品接下来就是怎么去找到客户，我觉得就是两件事儿。
有的时候很多公司没有设计团队，他只有sales没有marketing，我觉得这是错误的，就是线索就是市场和销售是相辅相成的。你可以理解为市场是种果子的人，就是把果子种下去种子。而销售是把这些摘果子摘下来的人，他能不能摘好果子。如果没有前面的，他后面可能也很难做大。所以这两件事是一个我理解是因跟果的关系，先有鸡先有蛋。
你像云蝠智能，我们一开始没有招销售，我们一开始招的是市场。我自己是我们头三年的销售团队，就是我跟张亚慧我们两个合伙人。我们俩今天做业绩依然是当年的销冠，就是现在一线销售。但是我们很欣慰的是，我们看到了一线的销售已经可以逐渐的追接近当年我们这种合伙人级别的人的销售业绩了那那那那这个过程中，其实我们最早其实是以marketing为主，然后销售为辅来进行的。所以这个是我们一个框架。
从产品层面来讲就是第一步，比方一个好的AI产品，今天还有很多的工程师也在交流，就是我后面会专门开一堂课讲如何去做好一个AI应用的产品。我觉得坦率的讲就是没有什么完美的产品，只能说就是尽快的上线。就是我我们自己的产品，你看云蝠务这个我当然我会有一些方向的思考。
你比方说我们当年为什么做这个赛道？是有一个最基础的思考，就是说智能呼叫的特点是流程短。就是理论上用户打完电话，他在这个系统的价值已经完成了，对吧？不管是AI还是人，所以由于它的流程短，所以就可以去做到标准化交付。而我第一次创业是做的进销存系统，进销存系统是没有办法标准化的，他就是哪怕在一个垂直行业里，你不是没有，就代价极大，可能拿个几千万，可能我今天是做不到了。所以一个流程短相对标准化的智能呼叫这么一个赛道，我们团队调用了30名工程师，还做了六年都没有办法说出我们做出了一个完美的产品。
但是我觉得这个动态是迭代的。你举个例子，你比方说我们刚才讲就是光对话的能力，那我们再举个小例子，比方导入导出，我稍微调整下姿势，做的有点别扭。导入导出导入导出这块我们最早的设计思想其实蛮简单的，就是你能导就行，但是速度慢对吧？那后来我们优化让他速度快了不少，提高30%到40%。
然后到这周四十兆升级的版本里，我们就可以让号码的导入的速度，20万个号码压缩在2到3分钟完成，就是这个速度比以前快了十倍。但是你说这个过程我们在六年的里面。不断的去调整，让这个技术到了一个新的突破。比方说通话也是，通话我们最早就是只是能打就行，那过程中是不是可以降噪呢？就是很多的细节是逐步加上去，所以我觉得就是你先上线再一步一步去调整，对吧？但是不完美的产品，我觉得坦诚沟通很多。
比方说坦率讲云蝠智能18到20年期间的代理商的加盟政策。可能今天的代理商看了都都难以置信。那个时期点的政策是最好的，因为那个时候我们公司比较困难，所以放政策的时候有点没节操。就坦率来讲，所以其实我我觉得早期的时候，你通过一些坦诚沟通是可以解决掉这些问题的。但是你要告诉他，我有这个问题，就是客户暴露问题了，你可以坦诚这就是有问题，但是我们再解决，我可以告诉你大概在哪个时间点解决。所以我们早期的时候，其实产品的灵活性是比较高的。然后并且逐步把它标准化，并且实现高性能。
这个过程中我们才还有一个点，就是我们一直在做的，就是不断的升级产品。如果大家看就是云蝠基本上每周都在升级产品，除非过年放假对吧？那那剔除这种，基本上我们每个月是升级四次产品。那这个升级是会给客户带来一种明确的安全感的，可能有些升级意义不大。
但是你看我们是这样的，我们做一些小的升级。但是过程中我们一直在做核心功能的架构升级。那大模型呼叫，比方说这些就是叫核心业务流程的体系的不断的调整，去让用户用的更好。好，这个是可以给用户带来安全感的。我们一直在做这个优化，就是让让用户可以感知更好。
前期的时候可能我们就是把核心功能先做好。比方其实你看我们路径就是讲我们最早AIY服务第二版上了人工呼叫，第三版上了销售线索，第四版人工呼叫跟AI外呼结合做转人工做无感接入。然后第五版上了数字人，做数字人交互。第六版大模型呼叫就是我们说下一代版本。那那就是这个过程你会发现我们一直沿绕着这个主干的业务产品进行上下游扩展。带来了好多人，我们几乎不会犯错，小概率犯过一些错。然后我们做过质检产品，做过智能工牌，你像这种产品确实没有给公司带来太大的收益，坦率的说，但他也得上下游。
其实在我的业务逻辑里，但是安全你像我们大多数的业务口径算毛利的话，都没有亏损过。你其实这是很难的，因为创业哪一新项目就跟新创也一样。那你能保证每一个项目都成功吗？不可能，其实项目成功的概率只有10到20，但是我们的项目的成功率在80%到90%，就是这个单项目的回本去看这个事情。对，所以说我觉得这个是一个比较安全的方式，就是说基于客户的需求去调整产品，并且做到易用、易懂、易操作，好看并且稳定。那那早期如果都精力不够，你们没有像我们这么多工程师的情况下，我觉得就是稳定化的一个产品是一个很重要的点。
你的产品关于价格，我说句实在话，价格这件事我相信所有的，包括我的竞争对手，就是大家都想要做低价。但是这件事很难。就坦率的讲就是要保证好产品并且低价的情况是很难的。这个事情我要从后面讲降本的环节来讲，就是说低价的一个大前提是降本。因为公司也不是做公益，咱也不能说干一年下来了，亏损很严重。其实云蝠都是亏损的，云蝠也有亏损的。但是我们的亏损是在我可承受范围内，因为我们还在做产品的激进扩张。但是我觉得成本控制能力，云蝠的整个成本控制能力，应该是把我们融的几千万的融资款打出了这种近亿的一个效果了。
就是融了一个亿的这种公司的一个创造的价值跟品牌力。所以我所以价格这件事儿，低价肯定是好用的，但是低价你要看产品。你比方说咱们就讲卖汽车，这几万块钱的汽车大家也是挑的，为什么？不是说几万块钱我就一定会买，对吧？那那关键其实叫性价比。那什么是性价比呢？雷军有一本书其实大家可以看一下，因为我想不起来名字了，尴尬就是雷军有一本书就是关于小米的创业方法论的，可以看一下就是价格这件事儿并不是越低越好，而是说你在这个价位段里可以给到客户超出预期的产品才是好的价格。
那什么叫超出预期呢？其实最简单的方式，咱们to b行业比较简单，就是客户创造的价值大于它的成本。这就是问题。我其实印象特别深，就是两年前我有一个客户被竞争对手抢走了，那个时候我产品比较弱，我印象特别深就是我在话费上已经降到5块，没有利润。我没有利润，但是我依然被抢到，为什么？因为用他的系统打出的AB客户就是比我高，比例比我高。那那但是这个成本，你从比例再核话费这个来讲，虽然说我的单价当时比他低，但是我赢不了。
其实很现实的一件事情。所以这件事情给了我很大的影响。在两年前我就一直在这两年的时间里关注在底层技术上，包括很多有些朋友来找我们谈，我发现我们现在价格现在有点标准，不怎么好让了。但是我们一直在强调是同样的效同样的哪怕同样价格下我的产出比别人高，我们的AB客户的发掘率高，这是靠技术能力和智能能力去提高的，所以这样子才能保障价格有一点利润。不然的话就是在一个无效内卷的赛道里，无效的就无穷的内卷，对吧？
这块也给大家推荐一个比较好的一个视频，大家可以去看一看，就是说这个叫理想。对，理想就是那个理想汽车的理想，讲的关于产品跟创业的课程。坦率的讲就是因为这两年由于我们也拿过风险投资的关系，我见过很多人的演讲，就是我们说见过是在10米范围内听大佬的演讲，包括像雷军、刘强东、周鸿祎很多的大佬的演讲，我都在非常近的场合听过。对我个人影响最大的还是理想，包括我今天也是理想的车主。比较典型的一个点是他思考跟我会我我会跟他有点像，不能说他跟我有点像。就是在一个相对来讲资源匮乏的情况下，如何去把钱和方向用好，其实这是一个预判的能力。
你比方说最难还是拿理想汽车造车举例子。我是1819年听了他的演讲，那个时候他们其实没有多少钱。理想的one就是第一代汽车刚刚上市。你要知道他在这个之前，他那个公司品牌叫车和家。车和家最早在造的是一个单人汽车，单座位汽车，这个车其实没什么机会。所以说他们的大量资源被浪费在了一个无效的事情上，就是方向错误。
当他们所以他们其实在创造理想one的时候，方向的资源并不多。这个时候其实你可以看到他在选型增程式和选型6座这些事情的话，都有一个基本的逻辑。就是说这个方向在当下的两年的周期里，它是有价值的并打出款。
所以像我们也是类似的，我们会关注的是更多是我现有的这几千万的现金，在1到2年的发展周期里能够打出最大的效益的东西。并且这个东西在未来会有技术突破给到我。你比方说像我们在五年前，我有几个基本的判断。我认为AI一定会出现两股机会让我们这个产品变得更好。这是我在六年前六年前就是2018年做这个公司的时候，2个3两个机会。
第一个人工智能一定会有质的突破，这是百分之百的事件。但是坦率的讲，2018年的时候，我认为这件事情的出现是在2030年。但是2023年ChatGPT出现，把这件事情提前了七年，就让我得到了更快的发展机会。但坦率讲，当时我们认为这件事情是十年后的事情。但所以我们在做用户智能的时候，就是把它当做一家十年以上的公司去准备的。
第二个机会是我们认为通信。因为当时5G刚出现，我们认为5G技术的普及会带动整个通信行业的更多业态的发展。事实上来讲，这个机会我暂时还没有看到。但是我确实看到了像整个赛道里出现了像5G消息、5G通话等更多的机会点。那这些机会点作为赛道里的玩家，我们就有机会去直接使用的。而且过程中我们更看到的是这个方向，它是具备整个世界级的技术在支持。
比较典型的案例。你比方说我们的产品很多时候发的升级公告里的升级都不是我在做升级，而是我的底层供应商在升级。比方说我们的底层大模型突然提高了70%，以及我们的什么降噪引擎提高了50%，语音识别能力提高了12%。像这种升级日志的发布都不是云蝠智能干的，是云蝠务智能的底层技术供应商自动升级带动了我们的技术增长。所以这就是一个我们讲快速赛道的特点，就是这种赛道它是推着我们往前跑，我不升级他们会升级，那他们升级我自动就升级了。
你比方再举个小案例，比方声音克隆技术。就是如果大家看我视频号里有很多视频，这些视频都是数字生成的，这些是人的声音，你看跟我很像声音克隆技术。两年前的成本是就是交付一个客户是5到10万，今天交付一个客户是500块钱，降了100倍。就在几年的时间。这个成本的下降是我做到的吗？不是，是这个方向里的别的技术供应商给我们供应的技术能力升级，不断的升级带动的，所以这个方向很重要。我感觉我好像又有人扯跑题了，因为这是价格。
对，那所以这个还有就是关于价格，我再补充一个点，就是我觉得并不是说所有的事情一定是要通过降价来解决的。很多朋友来谈价格，我觉得其实因为如果价格足够低就没有服务了。但是我也在做这件事，我想做到没有服务就让价格足够低。你比方说我们通过大模型去考，对吧？但是当前来讲，我觉得更多我们在做的事情。比方客户在谈价格的时候，我们会通过增加服务器，增加时长，增加一些增值点这些东西。因为这种降价其实也是降价，但是我会让客户的粘性更强，而不是说一种恶性降价。
恶性降价是什么呢？就是单纯打到供应商没有利润，那这样的话供应商就没有服务，那供应商没有服务对应的复购率会下滑，所以这种我们认为是一种恶性的那良性是什么？我提供更多的服务点，这些服务点的话，在包里我可以让服务做的更好，让用户用的更好，这种是我们长期关注的那关于服务，那就讲到服务了，我们认为服务这件事情是很重要的。
云蝠智能的团队，售后团队早些年人是最多的，跟研发总比差不多。但今天可能没有那么多。因为我们现在发现用研发的方式提高服务是效率更高的一个方式。服务这件事儿，其实我觉得像我们这种SARS产品，就是包括很多伙伴，我其实觉得大家做的还有空间。如果说呼叫这块做的好，其实包括还有前面的线索跟后面的数字人等等，其实都有提高空间。
最简单的方式是对标第三产业的这种餐饮业，比方像海底捞等等。你可以看一下，其实像我们的服务体系，今天的这种软件行业能够实现就是客户给到消息十分钟内迅速反馈就已经很优秀了。你像云蝠智能是真的在做这件事儿。你可以看到大多数客户留言，我们回复速度还是很快的，包括周末，除了夜里，坦率讲还做不到夜间回复。
但是这个要再顺便插一个就是关于降成本。就是海底捞式的服务并不代表着成本一定会上涨，就是你要通过一些合理的方式去优化。你比方说我们有一个优势什么呢？我们能看到数据，比方说我知道我们每个周末都安排的服务，比方我们周六安排两个人服务，周天我们安排一个人服，春节我们安排半天的服务。但是这个过程中并没有让客户受到影响，甚至连一个都没有。那为什么能做到？
是因为我们在过去几年的业务量，我们复盘过，我们看到的整个业务的变化情况是这个样子的那基于这个变化情况，我们配置了最合理的人员在这个值班点去进行值班。这样的一个值班状态下，公司就不用掏出特别多的钱，员工也不用消耗特别多的时间，客户也得到了一样的服务。所以这个是我们在做的一些精细化调整。就是通过这种碎片化的方式，让让整个碎片整合的方式让它变得更好。
客户第一这件事，我觉得其实就没什么好讲的。像我们其实一直在做，就是客户提需求，我们几乎除非是他这个需求是完全定制化的，或者他特别急，否则我们一般是直接采纳进入我们的的叫产品池子里，需求池子里来做。而且我们像云蝠智能，我们的需求池，我们是鼓励客户提需求的。因为客户提的需求代表的方向，我们每年是这么干的，就是一线员工在我们的研发管理系统，你可以提交需求，如果他提交了需求，我们会奖励他50块钱。你写一句话也算，只要他合理被采纳。什么叫被采纳？不是说研发上线才给他钱，而是只要你写的这个点子好，我们认可就给钱。每年我们会因为这个事儿给出去2万块钱，那2万块钱代表什么？
我们的一线的同事们扫描了整个系统，提交了四百多个有价值的需求。他们可能提交了六百多个，很多需求是没有价值的，我们也判断了。所以这个过程我们就能不断的像是我们讲就是把产品放在X光下面，不断里面看到里面的bug问题不合理，然后交到我们的平台端，然后交给我们的产品颜色去进行优化。
所以这个是我们做的很快的事情，就基本上一线反馈立刻响应，但是但是没那么但是不一定那么快能上线，但是确实我们能响应到那那所以就带来像云蝠今天的需求池，就是对大家都觉得没得做的情况下，需求池里还有三百多个需求没做。这三百多个都是能让用户体验更好的，甚至有些点子可能大家都想不到。你比方说导入导出，用户可能都已经习惯了。捣20万个号码十分钟，但我们就把它升级到20万个号码2到3分钟，那这个就是超预期的事情，因为我帮客户省了很多时间，对吧？所以这个就是我们CSM在做，就是让争论消失。
只要是客户需要的事情，我们尽量的去满足他。不管是你提到的这种产品问题还是使用问题，那我们尽量去解决，包括我们会拿出一定的预算去让客户开心。比方说我们会去帮助一些客户点一些咖啡，点一些奶茶，那其实这个成本很低，叫个外卖就行，这比出差成本低多了。但是客户的使用者来讲，他的体验就会好很多，对吧？那包括我们如果一些关键情况下，客户其实就是我们打破规则的唯一可能性。就是云腹内会有很多规则，那企业不可能没有规则，但是规则我们的灵活空间就是看客户。
那如果客户这边有很强硬的点，我们也是可以为他去做一些调整，但是我们也不会过度承诺，就是我们会去沟通理解这件事情，然后去推进。所以我觉得不过度承诺，坦诚地公开所有的服务项，并且没有不透明的点是一个很重要的事儿。特别是像今年SARS的产品使用，现在很多客户都害怕，买了会不会就像进了一个地儿就关了，黑店不停的话，我们一般来讲还是会把报价单很透明的，把所有的点都写到。我觉得透明是很重要的对，然后守时跟及时恢复。
所以我经常会讲，就是至少就在客户第一次使用的时候，我们会投入很大的。因为进入复购期后，其实他就比较习惯这个产品了。毕竟这也是个上to b产品，客户是有学习成本的。所以我们会我经常会跟售后团队讲，就是用风险投资的心态去投资服务我们的客户。把客户惯到再也不想找别的供应商，你就算成功了。
所以我们对于这件事儿的话，不能说做到特别好了。因为确实团队没有成本很多的考量，但是至少一直在坚持着这么做吧。整个售后团队消耗了很多的精力在这里去做。然后包括我们也在做一些技术手段，让这个服务变得更高效。关于这三个体系的我们还有一些额外的思考。
今天这个直播时间比较长，大家可以关注。我过十分钟我来看一下黄丽，你自己看啊，我总感觉这个会议还是有问题的。我会有一些额外的思考。但是其实刚才也提到了，就是关于产品核心的业务流程的不断的优化，是要超客户预期的，而不是满足客户预期。满足客户预期的产品会陷入的是无效内卷，价格不断的打，但是超预期的就会给出溢价的空间。
那什么样叫超预期？比方像苹果这些产品就是典型，它是能超出你预期的，那那那那这个的话就需要团队去思考了。你比方说像我们说大模型呼叫，这个是我们在走前人走不到的路，比方说我们在做的这种意图理解。那那这些其实都是说跟这些价格低的产品来讲不一样的东西，还有就是愿景性的功能也要持续的投入，因为这些会给客户更多的期待。其实有些功能客户可能实际使用不多，但是你会给到他一个愿景，这个东西他未来会变成这个样子。那那这个其实很重要，而且我们是持续确实在做的。因为其实云蝠这家公司的天花板是很高的，理论上我们是实现不了的。因为我自己对这件事情的天花板，就是能在互联网世界里复制我自己，并且它是有任务的，而不是说只是放出一个互动，是老魏在那聊天，那这个我今天就能做到了，他他他的宏观目标是实现不了的。
理论上那那这样就带来的一个点是我们天花板极高。我应该摸不到我们公司能实现的天花板。所以我会持续的在这里推进我们的技术路径，那那还有就是价格，刚才讲价格的核心是价值，以对应价值的成本对吧？然后服务通过这些来来实现，那怎么去获取客户，讲到重点了，有朋友也欢迎大家转发这个直播。如果有朋友愿意的话，可以转转发给自己的同事们看，然后我们也会有回放，回放大家也可以回去再看。
关于怎么获客，我们其实刚才讲到了营销是种果子，不是营销是不商机的环节。而销售是摘果子，那摘果子的人，关键是专业度和他的积极性。这个东西是一个管理艺术。但是营销是一个工具性的一个机械化的流程，但是你要看怎么去设计。
营销会有一个点，我自己认为营销的核心是品牌力，而不是投放。很多朋友会有个误区，认为营销就是投百度广告，或者是投一些广告。那那你通过投广告的话，如果不能形成你的品牌溢价的话，其实这种投放是无效的。因为你今天发的钱只能为今天的业务服务，而不会为明天的业务服务。所以云蝠智能我们在做整个的一个品牌的时候，会实时的关注品牌力。
你比方说今天这个直播右上角就带logo对吧？左上角所以这些其实就是一些小小的细节，就是品牌的价值是最大的，就是品牌是紫灿代理，品牌是资产，而广告投放是费用，它是不一样的。所以我们会在这里会有一个认知，是因为因为一旦品牌力形成，比方云蝠今天在这个圈里是有品牌力的，对不对？
那你形成了这个圈子里的品牌力的时候，你就会形成源源不断的线索。这种线索是自然流量。这个自然流量我们每天都有，每天云蝠智能大概会有5笔订单的询单并不是通过投放形成的，而是通过同行转介绍咨询形成的。但不一定能成交，但成交率大概是至少能成交两笔。所以你像这种就会形成一种源源不断的保障，而且它没有太大的成本。它关键就是要持续化的投入，实际化的提高我们的行业影响力的品牌。
其实我们也有一些我们的构建方案，这里做了一些简单的分享。你比方说在投放体系上，我们分线上跟线下，对吧？那在线上我们会认为有，比方说文本音频视频和今天的直播这个方式。文本是怎么弄呢？公众号，大家比较理解的公众号官网？但是其实还有比方短文，什么叫短文？比方说我发朋友圈是不是可以在今日头条上同步一下，我们把它的曝光量进一步的发展。
视频比方数字，视频我们有没有可能让所有的销售都去发视频？那那通过视频有没有可能能产生咨询呢？就我们这边的定义在tiktok之类的这种短视频平台上是可以有效的形成商机的，而且没有太大的成本，音频呼叫对吧？直播我今天这个形式其实也是一种获客的方式，所以这个是整个线上的这个的整个的我们讲多模态的一个方案。
关于线下也有很多方式，线下我再谈论下云蝠务怎么做，线下展销，这些的我不展开了。那包括还有很多，你比方我只是拿我举例子，包括云上有很多的曝光平台是没有成本的。你比方说，很多知名的云市场服务市场是不是可以上架你的产品。然后很多竞争对手在做的事情，你是不是可以研究一下他在怎么做广告，我们会去分析每一个竞争对手的广告投放策略。最简单的分析方式，你去几个主干平台说他的品牌词，你看他在这干嘛，那有没有投百度广告，有没有做百度爱采购，有没有做这些云市场，我们会去分析。那那你通过这些量化去看你会看到整个他们的玩法。
同行你研究完了是不是可以看看一些类似的品类。你比方说你像我们是SARS，对不对？我呼叫行业的同行就干了这点事儿。我已经研究完了，可能两天就看懂了。那能不能再看看别人呢？比方飞书这么投放的，钉钉怎么投放的，企业微信怎么投放的。所以我们会通过这些分析去找到大家的一些技巧。这些技巧就会形成一系列的marketing的方式，那线下我不讲了，我不展开了。
那那还有就是投放，这个投放我一会儿单独跟大家聊投放，投放其实我们也有些思考，然后还有就是渠道体系的建设，你价格线在哪，区间是什么？然后你的整个视觉体系，你看云蝠我们从头到尾的视觉体系始终都是固定的，以这个蓝色和这个小蝙蝠为主。就是我们形成一整套完整的视觉跟交互体系。你包括你看我们的交互体系里所有的按钮的框架，就是我们的组件都是很标准的。
如果不标准的那叫bug，那我再修，我们会形成很严格的视觉体系，来保证我们的品牌在行业里的交互习惯，然后包括内容就产出于前面这两件事形式。内容的话有几个IP点可以做。你比方说我今天在做创始人IP，其实很有用。我觉得云蝠务我们有由我产生的订单，占我们公司收入，我觉得百分之20%应该是有的，20%应该是有的。所以其实创始人IP很重要，它会形成一种很好的信任感。而且我们确实也是实际的在这么践行我们的理念，因为毕竟创始人本身就代表理念。
你可以看看，比方说很典型小米的广告，当然是不看的，官方的。但雷军的广告大家一般会看，但你不会认为它是广告，对吧？所以创始人IP是一种性价比很高的业务打法，但是需要长期去做。而且我并不是很推荐大家上来就用数字，虽然我干这个，我觉得前期你还是要真人先把IP做起来再弄，我都做不起来。我其实在做的只能说形成了一定的行业里的口碑。但是因为我们to b的关系，其实很难说普及到C端，所以这个是一个点。
那公司的IP对吧？那公司的IP体系我们也在做。你比方说我们在我们的整个业务能力上，除了公众号，官方号，还有个人号，就是我的号和我们企业的号，还有我们企业产品的号，甚至我还有合伙人的号，张雅慧也在做，我们会把这个曝光体系拉起来。
而这些体系里各有分工。比方说我的号讲行业观点，公司的号做品宣，合伙人的号讲ai，我们会形成一定的定位的差距，然后来进行这样的一个宣传。这个是我自己简单的梳理了一个to b的marketing的一个方案。比较简单的讲这个我画的比较随便。首先我们以官网作为我们的业务主站地，大家可以去看一下云蝠的官网，我这样我来看一下。
那你就是云赋能的话，云赋能我们就。发现一个通。
我的损失就而且我们会从头到尾一直在抢着点。云工智能团队是有钱的，我们服务了很多客户，我们的产品能强。咱们都是玩。讲的严格。这个我会通过一个你比方像视觉体系，你看它有严格的视觉体系，我们这个里有很多的细节被展开了，整个的话我们费了很大的功夫在做，而且我们还在迭代和升级官网。因为它是我的主战场，我们把所有的核心的要对客户展示的内容，就像一个官方传单一样，总结到了这个官网里。好，那我回到PPT，这样我感觉有可能。
那就是我们微信上进行我们的业务服务。我在这个里面我们把所有的公司对外的知识库和整个的服务内容扎口在这里。这两个东西就形成了我们的内容的主战场。由此进一步的展开，形成了我们叫号和视频号一文本一视频的两个内容生产基地。形成了我们这个是一个我们私域的一个夜晚，就是从公域到私域，官网作为我们投放的主战场，我们不断的在投放这个官网，并且不断的优化这个官网。官网形成的商机进入到企业微信公众号和视频号的内容产出系统。进一步的我们再对外进行AB测试，就是往外进一步的进行投放。
内容产出之后，内容要进一步的影响其他人。我们把文本类的东西像网易头条、腾讯投放，视频类的东西像抖音、B站等视频平台投放。进一步的是当这个平体系run的比较合理之后，员工有富余时间后，我们把它再运用创始人IP的形式再复制一遍。就是一个是公司层面，一个是创始人层面。我们把它拆解成两个层面，持续的往外进行这样的一个投放。所以这是我们对marketing的一些初步的理解，投放层面还有一些投放的思考。
那就直接讲一下投放，这个题外话没提这个投放这件事也有细节。你比方说很粗糙的投放方式，让广告公司直接帮你写，效果一定很差。实话实讲，那什么样叫好的投放呢？每天有同事去看，不用说每天每周有同事去看看你投放的价格，你投放的关键词，你投放的素材有没有进行持续的更新，那就是很基础的那进一步的有没有可能进行分组？
你比方说云蝠智能的产品，我们有呼叫和数字，人是不是呼叫跟数字应该拆开头，因为这两个客群不一定一样。我们在投放时，这两个的素材和关键词和投放价格都是不一样的。那我们再猜呼叫是不是还可以分为智能获客人呼叫和AI外呼。那我再猜AI外呼是不是可以分为终端客户和招商加盟？数字人也是数字人是不是可以分为招商加盟和终端客户？
所以你会看到我们会把整个的投放体系拆成五个组。五个组就是我我就口述了，没有特别形象。那那这五个组里我的投放的词和投放的内容都是不一样的。这样就可以形成一个有效的一个商机使用。
就是你花几百块钱，这几百块钱的价值是不一样的。如果你不管它可能只值几十块钱，如果你管它可能值1000块钱。而你要动态调，你比方说之前我们就遇到个问题，我们投放时出了个bug，来了很多小学生问我们QQ号找密码。后来我们发现客服这个词投的有问题。
你如果直接投客服这个词儿就会出现这种类型的那这种点击是浪费的。所以你就要通过不停的跟一线以及你的词的互动去调整你的投放体系。而且我们也在学，我们今天这些只是一些基本的经验。
你到直播流的这些投放，还有一些额外的对吧？那包括你像我今天在做的这个直播，直播这件事其实有很多的技巧。你像我们今天看到的，直播需要时长。你看我今天上来就讲这个直播比较长，可能2个小时。因因为因为直播它要到一定时长，他才会给你进行推荐，那那这个直播过程中产出的价值和产出也是一个要评估的。比方他要消耗我2个小时的时间，那我们有没有创造出对应的品牌价值呢？这个我们内部其实也会定期去复盘的，就比方他直播完他是有分析的，我们可以进一步的去看啊。所以这个是关于marketing的思考。
关于sales销售，销售的话最简单的逻辑就是增长是解决一切问题的。就是只要销售人员的收入在增长，就能解决一切问题。大家就想我是不是要说是公司增长，我的销售的收入增长。只要他的收入是持续在增长的，就能摆平所有的问题，就不会陷入一个内卷的状态。
这个过程中，其实我觉得对于销售来讲，我们其实觉得坦率来讲，这个人本身有关系，所以招聘很重要。平均每招3到4个销售，会出现一个非常优秀的销售，这是概率的。但是你要招聘能力要提高，尽可能的能做到一比一或者更好。除非你特别有钱，那就像大厂可以去招非常贵的那就跳过这种学习成本。
但是对于一家像我这种创业型公司来讲，我们会去跨界的去看一些销售。比方说云蝠的销售团队大多数是没有互联网软件销售经验。他们大多数来自于其他行业。比方说健身房、保险、股票等等。就是其他的行业的朋友们。
那我会我但是他们都有一个特点，他的学习能力和他们的积极性是很强。他在他曾经的行业里是销冠，这个很重要。那那这个代表一个人是有抱负的那如果一个人没有报复，我们就不讲，所以这个就是我们在招聘的时候，接下来就这些优秀的人进来之后，怎么让他去形成第一笔订单和第一笔大订单。这个就是我们整个团队在不停在做的。
前期我们会送一些线索，这些线索其实是公司的损失，因为这可能他会流失一些订单。然后在这个过程中，只要形成了大订单就会形成他就我们讲就是他扣动了他心里的班机，他心里那个扳机一旦被打通，他的整个的的通路就通了，这个销售他就成了，这个很重要。如果他拖了很久，可能过不了试用期，可能就再见了。所以我们会去辅助一些销售去做这些事儿。
接下来就是我自己的一些销售经验。比方说没有哪个甲方会拒绝一个租姿态足够低的人。其实我们姿态一直都很低。很多朋友知道就是我们很好说话，云蝠的整个团队姿态一直都很低。
其实我自己觉得你你你如果上来你主动示弱不是强，是很容易去带动成交的。而你上来就是强，其实你没有太大的意义，对吧？所以我们从来不是搞对立面，而是我们更多去真的去想跟我们的甲方去做朋友。所以很多朋友我们还是确实是朋友的，就是帮助了他，而且他大家也是关心的。这样就会形成转介绍的很多的机会，然后一定的灵活性。
还有就是军火商思维，就是当你形成了一个标准的行业案例，在这个行业里你有没有可能迅速的把它复制给其他的跟他相关的类似的客户那边，就形成这样的一个军火商思维。还有就是一个叫需求是动态的。我经常举一个例子就是华云，我们公司用华云最早最早有个华为的销售，找了我一年我都没理他。因为我不想换云，我最早用别的云。但是后来突然有一天我要换云了，有需求出现了。这个时候就为什么出现需求？
因为我发现云蝠智能想要保证增长，我需要保证是我底层的云的底座必须是国内最好的。如果底层用的不是最好的，云会严重影响和阻碍我们公司的增长。所以当然我需要去换一个最好的云。但这个时候他没找我，我自己去找了华云，我就在别的地方成交了。所以对于这个销售的商机消失了。
这个是给我的一个思考，就是你不要嫌麻烦客户就是你要定期还是要联系的。所以我们会认为需求是动态的，联系是长期的那怎么联系？如果精力不够，就像我今天一样开直播，因为直播可以长期去跟客户去沟通，就是至少能让客户有存在感。
Get到云蝠务智能还在做还在做什么？我们就还有合作的机会。所以我们认为需求是动态的，那体系怎么设计？其实我们也在思考，其实这里有很多的点。KPI这种东西我是不喜欢的，我特别讨厌KPI，公司内部我应该是砍KPI砍的最多的人，因为我觉得KPI只能保住底线，我们要做的是上线，对吧？如果一个销售只能管住自己活，那我觉得这是不合格的那这是底线。
我们要做的应该让一个销售能挣到很多钱，他应该挣到月薪过万、过2万甚至更多，对吧？这个才是关键。对，是，所以我们一直很关注这个事情。我们会让KPI我们会关注的是让他怎么能拿到更多的提成，怎么去拿到更多的钱。
我们在这个制度上做了很多的设计，比方说过一个档更多的钱，反而如果你低于养活自己的档，这个提升反而会减半。就是不好的特别不好好的会特别好。但是这个过程中就需要整个团队去去奋斗。所以我们内部的价值观一直是叫以奋斗者为本，而不是以员工为本。因为我觉得以员工为本是错误的，而以奋斗者为本是正确的。所以我们会给出这种你可以理解有点内卷的一种设计思维的体系。
比方说再举几个例子，商机进来我们觉得是要拆分的。比方说客销售自己找到的商机和官方出现的商机，这两个商机的提点应该是不一样的。销售自己找的我可以给到非常高，然后20%到30%，但是官方给到的应该是10%左右。那为什么？因为官方线索其实只能体现销售的专业度跟motivation，但他自拓的线索对公司来讲是额外的收入，这是额外的价值，并不在我预期范围内。所以我们会把这个行程不同的提点策略，并且对于不同的毛利的方案也会给出不同的提点策略。
毛利过低的那几乎就没有提点你那那我们会通过这种动态的调整，去让销售在一个合理的区间去找到他的订单。所以这个是我们在销售侧做的一些事儿。还有就是公开和透明化。你像我们公司有个黑板，我会在黑板上直接写上销售的提成排名，我们按提成排名的，因为你按业绩不好算，有些东西毛利高，有些毛利低，但提成是最客观的。那我们按提成算，毛利最低的在最下面，毛利最高的在最上面，每天这个黑板是挂在这的那这个就很很客观。那那我觉得就能形成一种对后面的人的压力，以及对前面人的一种荣誉。所以我们会通过持续化的统计和政策来引导大家做好销售。
怎么说？不好意思，这个材料出现了一些错误，marketing跟sales错了一页，但没关系，那我再讲一下marketing，尴尬。Marketing这边渠道是个很重要的事情。其实云工智能大多数销售体系都是在做渠道的拓展。我觉得渠道核心的点就像我党一样，就是我们要团结一切可以团结的力量。
什么叫团结一切可以团结的力量？就是只要能够带动增长的一切的方案我们都接受。你比方说ISV开发者我们接受，OEM贴牌我们接受。代理商方案我们接受，返佣方案我们也接受，甚至像我们数字人方案都支持卖源码。因为我觉得这些东西是一个思考。Windows早期在中国能够火起来，也是基于这些奇奇怪怪的方式层的，对吧？因为直播间不能说一些敏感词，所以我觉得这些都是能团结的都应该团结，那能支持的都应该支持。
那那这个其实是我们一直在做，但是过程中我会发现有一些方式效率更高，我们就会让整个marketing的团队在某些点投放更高的精力。而其他是测试性质的，也就是说我们持续的测试一部分事情，支持一部分事情，然后不停的动态的去调整。这个动态也没有说做到那么高级，每天都去调。但是至少我觉得至少我们每个季度和每个月我们会复盘一次整个这个变化。就市场一直在变化，整个赛道六年的时间已经发生了非常多的变化，甚至中间都出现过融资泡沫、融资破灭很多的事情。但这个过程中的适应。在变化，我们的甲方都发生了巨大的变化，整个是整个环境变化，甲方都会变化。那那你如何去接受这个环境的变化，对吧？
好，关于销售的工具，我们还有一些一线的视角，就是刚才讲了钱并不是唯一的奖励方案，荣誉和线索也是。我举个例子，你比方说我就拿一些很客观讲云蝠智能，大家看到我们marking做的还可以，不能说太好。但是我们至少持续在做我们的marketing产生的线索，并不是所有销售都有的。我们的销售侧只有前30%的销售可以获得到销售线索。那这是怎么做的呢？每两周我们考核一次，我们也不是一周一考核。每两周这两周里谁的提成在前30%，谁就可以享受当未来两周的线索发放。所以这样就会形成大家会去卷这个线索，而不是说线索本身是均分给所有人的。如果线索均分给所有人，那就叫吃大锅饭。
如果线索只给SDR，我觉得也是错误的。而是说他是变成了一种奖励机制。那这样的话就是一线他就会珍惜线索，而不是说一线去去这种无脑的去弄。
包括我们也处理了很多线索，我们是非工作时段是给抢的，工作时段是轮询，避免他们天天盯在那抢。这些都做了一些优化，对吧？包括CRM企业微信云端的管理工具，其实也是有必要的。你比方像云蝠，今天我们的虚线线索池里还有七千多个潜在线索。一线销售如果没业绩了，就去扫这些我们曾经咨询过或者没有成交过的线索，那我们就会形成这样一个稳定的客户资源，去进行持续化的投入跟进。
这个的话其实需要有这种CM的工具，大家也可以尝试使用我们的工具，这也不算打广告了，确实有我自己就是这么用的，包括企业微信，如果可以看到就是云如果说有云蝠务的客户，你会发现一个点，几乎所有的云蝠的客户群里我都在里面。你们看我肯定在，如不在的话，是一下做的不到位什么意思呢？就是我们需要的是公司的核心管理层这一讲。
所以说其实坦率讲，云蝠今天的客户群是有数千个的。就是我那个号基本是没法看的，是只有艾特我或者是怎么样的我才能看到，就弹出来太多的群了，数千个群，但是我在群里带来一个好处是什么呢？当我不忙的时候，和我合伙人不忙，我们可以看一下去我们就是这个公司最后的底线和兜底的方案，对吧？那客户包括客户如果有特别急的事情时，他可以直接给我打电话，这个就带来的好处就是说一线的问题不太可能无法被解决，只要是能处理的，大多数是能被处理的。所以这个是我们自己的一些思考。这个其实吸收很大，吸收就是产生了大量碎片，能分散我经历的事情。但我觉得有必要的是创始人团队具备这种一线视角，不然的话脱离群众是最容易出问题的地方，对吧？
所以这个我们一直在做，包括像日报，我们不搞周报，不搞月报，但我觉得日报是有必要的，就是说你需要一些方式让一线有这种持续化的这种紧张感。就是我们担心是如果持续没有一种汇报机制下人会消失他的紧张感，所以这个是一个持续的动作。这是我们的一些思考。
关于开源这部分我们怎么去做持续迭代呢？讲完这一部分我就要开始讲怎么省钱了，怎么省钱我更有经验。所以直播间的朋友们，如果大家感兴趣，可以留下来再听一下这部分。然后也欢迎大家转发这个直播间给别的朋友看一看，我们也很欢迎。
关于开源这部分怎么持续迭代，最简单的方式是跟身边的朋友，销售团队去交流。其实大家听到我们前面讲了很多小技巧，有有道的、有术的、有思考的，有战术层面的，也有战略层面的对吧？大多数其实不是我自己会的，其实大多数情况是我通过学习、看书、听演讲和跟朋友交流。很多同行跟我大概在一个层次的这些老总交流获取到的信息。
然后这种方式有效，我们来尝试一下，他不一定对我公司有效，但是如果对我公司无效，我就剔除。所以我觉得今天这个课很很有价值。因为我觉得这是云蝠智能的很多的思考，可以拿回去就用的开箱即用的思考。这些思考你可以试一下，它不一定适合你。但是如果有效，其实我觉得他创造的价值可能都不止1万块钱，包括后面省钱这件事。
所以我觉得这种互动是要持续保持的，包括我特别宅，特别不爱出差，但我觉得出差很有必要，因为每次出差都会带来新的思考。如果整个团队精力不够，我也会鼓励一线的同事去出差，因为这才能带动团队成员的成长。如果所有事情都是我们来做，那整个团队是没有成长力的。其实很多很多工作量，我们知道他很简单也会让一线做。因为需要让一线去通过这些事情成长，而不是说所有的事情都我们做，这样永远都不会带动一线的成长。
还有就是云蝠务智能和很多竞品也是朋友，甚至我们有一些竞品当然是盟友。就是因为我觉得这个赛道并不是说一个内卷级的赛道。就是坦率的讲，我看到大多数的厂商，出事儿的厂商都不是因为竞争倒闭的，而是因为一些内部问题倒闭。所以其实我觉得这个过程中，大家的竞争还不会构成对自己的一个很大的蚕食。更多应该是做一些朋友，因为这样你会得到更多的信息跟情报。
有人开玩笑，我们公司基本是整个行业里最大的八卦圈，你只要来你能知道各种八卦，也欢迎大家来坐坐。所以就是因为我们有很多朋友啊，包括我们内部会经常的去复盘这些东西，然后就是还有量化的数据，你知道量化是什么呢？我再给大家举个小例子。这时间我今天讲的有点啰嗦，大家多体谅。
这是云蝠的售后团队，我们是怎么量化数据的呢？我们可以在客户发现问题前帮客户先解决问题。什么概念呢？比方说我们都讲呼叫是有个接通率的概念，对吧？接通率我们后台有监控，我可以监控到异常数据。异常数据一旦云蝠务的后台监控到了，我们就会预警，以标签的形式分流给不同的业务同事。不同的业务同事在获取到这个事件后，就对应负责的同事后会在客户那边发生问题前，我们预先去解决。在这个过程中我们还分配了一堆机器人，这些机器人会实时监控整个服务体系。
有的时候客户感知可能就是几分钟的一个小问题。其实我们这边这已经是一个重大事故了。我们很早就预先发现了这件事情，并且及时把它解决掉了。所以能够保证一个云站点的稳定运行，是需要一系列的量化的精准的数据去支撑。并且还有一个流程体系，让我们可以持续去关注到数据，并且基于数据进行一定的动作。我们是量化的那就因为你你看到数据可能一线不干，那我可以这样，我每一个整点10点、11点、12点，不对，十点、11点、1点2点、3.4点这几个整点时间，一线员工要求他们必须去看数据，检查哪些问题，然后完成这些动作之后再复盘，年结束的时候写个日报，对吧？
你量化它它就形成动作了，你不量化它看到数据一线也不干，所以我而且这些东西我还做一件事儿，我把所有的云蝠能做到的数据分析能力，在尽可能的下放给云蝠的伙伴。因为云蝠务的伙伴多，那如果伙伴都获得这些工具，伙伴就能提效。伙伴提效对云蝠务来讲，效率就是我们的增长也会伙伴的增长也会带动我的增长。所以我们一直在把这些工具下放。包括我们今天讲这堂课，其实核心诉求也是希望尽可能有更多云蝠的伙伴在成能成长一些。只要你成长了，我就会有收入，那大家是双赢的。所以但是我又没有办法跟每一个伙伴开会，每一个伙伴开个2个小时的会，四百多个，我今天啥也不干了，净开会了。所以我们只能通过直播这种形式或腾讯会议的形式来跟大家做这种分享，对吧？
就量化数据精益化，然后这客户定义产品，产品推动市场，这个我不讲。然后还有一点就是我们内部反复，我强调的就是我可以学，是我们所有的员工要注意的一个点。我可以学，就是因为我们很多东西需要团队进化。你包括我们内部，我们最早的时候团队写代码用P2P现在用够了对吧？用够语言，我们最早用关键词到今天用NRP再到现在用大模型，这个过程中整个团队的人员结构变化不大的。但是这个过程最大的变化，我们团队在学习，我一直在学习，包括使用这些高端的AI手段。就是这个进化是带动的是整个团队都能形成个人的进步，带动他个人收入的增长。个人收入的增长过程中整个团队也在增长。这整个团队就比较和谐是吧？
大家都没有苦大仇深的状态，所以这个是我们一直在做的，所以但对应的就是我们我特别讨厌小白兔，我认为大灰狼都比小白兔强多了。大灰狼就算对公司不忠诚，但是他有业绩，对吧？但是小白兔特别讨厌，小白兔是什么？他不学习，我在我们公司遇到这种持续不学习的同事，他基本上都等不了太久，这个是我唯一比较讨厌的事情对。好，那我喝口水，讲了一个多小时
关于降本这件事作为行业里非常抠的一个老兵，我很有经验很有经验向本。降本我觉得核心的一个点是叫惯性思维，什么意思呢？就是降本是我站在办公室里，只要我没有在思考获客的事情和团队的事情，或者一些烦人的事情以外，我思考的就是降本。降本是无处不在的，它是个惯性思维。他是就是讲人抠是因为他他本来他就抠，对吧？
那我就是这样的，就是我我一直在注重这个，因为我只有把成本压到足够的低，我才能给到客户足够低的价格。所以我有时觉得如果同行能够做到跟我一样低的价格，我觉得他其实挺厉害的。说句实在话，因为我都这么压成本了，我还有点亏损了。那同行要跟我要他跟我这张牌，他难度挺大的。
说句实在话，我经常会给到大家一个观点，就是如何在不招聘人员的情况下实现人效增长带来的扩张。就是大家可以想这个课题，比方说如果今天有伙伴在，我看田总一直在是你增长30%，今年有没有可能不招人增长30%，并且每年都这么增长，我一直在这么做。其实你想想很多云蝠的伙伴，我觉得大家要想想云蝠的产品跟大家手里的产品是一样的，而且大家又没有研发成本包袱。我觉得唯一的区别可能就是我的想法跟我的一些实操跟大家不太一样。可能唯一差异就在这了。
剔除这个以外，大家拥有的产品能力是一样的。而且你们没有研发保护用户智能，每年投入40%左右的成本在研发上，这个成本其实远大于我们给任何一个伙伴收取的那个那个费用。说句实在话，这个差距很大。所以我觉得可能更多我觉得是在打法上，其实云蝠自营逻辑只要走得通，它其实代表这个商业模式问题不大，当然这个也可能是整个不同的团队的一些思考能力不一样我在这里会有一些思考，就简单来讲叫不招人，简化业务流程和人工智能化，就AI化。通过这三个方式就可以有效的去拉动我们的一个业务增长。我会进一步去拆解这些成本。
你比方说现在今天对云蝠务来讲，我们最大的成本来自哪些东西呢？员工？场地服务器经营成本和采购一些外部软件？那这些东西其实都可以进行分析和优化。我们讲优化不是那种一说优化就开除员工，我觉得这个思考方式有问题，但是我觉得小白兔是要要要要处理的。因为小白兔对公司来讲，这都没有太大的价值，而且会拉送一定的负面。这人我觉得人关键是人效。
就是你比方说我举个例子，今天有一个团队，他比方说十个人，那我怎么拿这个团队十个人的效率跟20个人是一样的。就是如果他做到有20人的效率的时候，我是不是能腾出一些时间多做一些事儿，那这块我们是做了一些思考的，你比方人你怎么办呢？我会做三件事儿，就是我我觉得一个人我觉得就跟古代打仗一样，都是人。但是这个人他拿刀和这个人他拿枪他效率是不一样。这个人他起码和这个人开车他效率也是不一样，对吧？这个战场的逻辑是有区别的。你拿出一个一万人的持刀部队和对方一个加特林，可能他一个人就能抵你1万人。所以我们觉得工具本身是提高人效率的一个点。
当然前面也讲到了很多管理思维跟人的本性。我觉得人的本性如果不够，其实是你是救不过来的。我曾经试过有些同事我我我再怎么去使劲他也不会动。我觉得这个是跟人的状态，跟他的原生环境，原生家庭和他的成长有很大的关系。一个人用了25年的时间走到了这间办公室，并不代表对我能改变他，对吧？一个老板想要改变一个人，难度比他家长可大多了，我觉得不现实，所以我们更多是从招聘层面去卡。但是我觉得人进来后怎么去提高它的效率很重要。因为古代的人也很聪明，所以我觉得效率更多是来自于武器。
对于一个企业商场来讲，我觉得核心有几个。第一点，云化。什么叫云化？就是让一个人数据化。举个例子，我今天的直播我可以随时换一台电脑。只要云蝠的电脑，我们随时开几个软件，一个我们官方浏览器密码，一个我们的官方企业微信，我就可以迅速访问我需要的所有资料。就是云蝠智能在创业的第一天，我们就在做一件事儿，就是说把我所有的资料云化。我们公司几乎是不用office的，几乎是不用的。就是我们的整个的文档体系全部是云化的，只要我去查，我就能查得到。
第二点，使用这种私域的服务器都不一定是企业，微信、飞书、钉钉都可以，大家自己参考，我们会比较爱用这个，因为我们需要跟客户联系，我把这些资料装载在这里。第三点，大量的去调度人工智能。比方说ChatGPT，我举个例子，今天是属于那个叫对AI的监管比较宽松的时代，我觉得未来会越来越严。我举个例子，你比方说合同的编写，人员的招聘项目申报材料的优化，甲方提出了一个合同条款的更改。这些点其实都可以用ChatGPT完成。
或者人工智能技术我们一直在做，我们的一线已经很习惯的去使用ChatGPT帮助客户生成话术、对话逻辑和关键词。因为这些东西它是个很典型的提效方式。这些提效方式我也在系统上在不断的加，就是我让我让这些要用两个平台的事情合到一个平台里，但是坦率来讲速度没那么快，一线有时候还是跨平台更快，包括要写代码，写代码是个很典型的事情。人工智能的编码团队，我们从2022年年底就在全员使用口排列的AI编码加GPT写代码。那这种方式下写代码的效率，我们实测过提高了30%。
包括在定位bug的时候，比方说我们发现一个区区段有bug，那我可以把这段代码直接丢给GPT，让他帮我分析。请问这里有什么bug？那GPT有人分析出来基本是不错的那这种效率就非常的高。就是我们可以极大的带动我们的编码效率。带动的编码效率就带动了一个点，就是我们30个人的研发团队可能跟其他公司四五十人的研发团队效率一样高，那那但对方可能也能反应过来，就内卷，要葵花宝典大家都练就等于不练。但是我速度快一点，我就能多省一年的成本。
而且很多朋友还想不明白这些事儿，很多朋友还在讲，我使用AI是不是有信息安全的问题。但坦率讲，其实对于我们这种公司来讲，这个不是太重要的事情。包括云，我们大量的使用这种云蝠务。这些云蝠务其实本身就是让我们产品的扩展性变得非常快。所以我自己一直觉得人本身是不可控的，但是数字跟AI是可控的那这个过程中内部的人员就可以分为两个层级的人。我们对内部管理我一直是这样，就是有一部分的人负责思考向前进和行动，还有一部分的人进行标准化的执行和专业度。这样子把人分为两个层级后，即使有些人有小白兔的倾向性，他也可以在这家公司里创造它的价值。
我说说我这个人比较那个就是我确实不太擅长开除员工这件事情，所以我会对这个做一些梳理，就是让他在整个拆解一下人的位置。其实很多人他工作状态不好，可能跟你把他放在岗位错了有关系，所以这个要做一些调整。所以那成本其实还有一些点。你比方城市的选择，比如很多朋友会说，我在这其实我就是个思考问题，你就非得在上海、北京吗？深圳，对吧？你换个城市，你先到我们南京来，这成本很低的很。当然我们可能还要再，你再往下还有更低，但是确实我对我来讲这就够了。
就城市的选择，招聘的闸口，还有你培训的机制，还有我刚才讲数字化和AI的方式和流动性。一定的人员流动性，是不是？因为我觉得人一直不流动是有错误的，人员要有一定的流动性和人和岗位的匹配，还有就是方向，就是整个团队要有一个方向往一个方向走。我觉得其实我我们团队会很重视，就我自己会很重视，我会有时候写一些文字或者是发一些东西。因为我觉得一个团队他要有一个方向感，我们基于这个方向感向前走，这个很重要。那那这个时候大家是具备一定的使命感的。我不讲这种使命愿景价值观了。
我以前在阿里，我很喜欢这些东西。但是坦率讲我在一线时候我会发现，当前的年轻人，包括我自己，大家都很辛苦，就讲这些很累，还不如说发钱来的痛快，所以我们内部你会发现，我经常把钱提成线索这种很很具象化的东西当做奖励机制来发。是因为我自己可能吃够了饼就不爱吃饼了。
对，所以这个是成本人的这部分，包括经营成本还有场地。你比方说经营成本，你像我们公司最大的经营成本，其实就那么几个东西，采购一些线路成本。这块其实你在竞价体系，自建供应链和数字化采购上都可以做一些事情。
你比方说我举个例子，一切向线路同事，向我的供应商杀价，杀出来的价格差价，我给出10%的提成。采购也有提成的，采购的提成是杀出的成本。这样的话他就可以不断的去关注成本。但是我们又不能说只关注成本，还要关注接通和等等，就是一系列的质量。所以质量和成本，我们优先质量，其次成本。在这样的情况下，我就能可以不断的去调整我们的成本点，并且我可以看到一线创造的价值。因为我可以量化，因为他要拿提成的，它提成高就代表这件事价值大对吧？包括自建供应链一些业务相对优质的业务，我可以通过自建供应链的形式去解决，这样子会获得更高的一个利润空间。
你看我就这么搞了，我还我还有点亏损。其实我们已经很注重成本了，包括数字化采购，后面来讲，这个PPT是不是？对，然后这里还有一个就是少了一页，还有一个关于场地，关于场地，很多朋友的场地成本很高。其实我觉得这里有个点，就是说大家的项目一定方向要对。所以我想你如果方向不对，哪怕你再勤奋，你也不太可能有太大的成功。就是一个正确的方向是非常重要的事情。
就是在正确的方向下，很多人都会帮你。比方云蝠智能，我们我们很很踏踏实实的在几个固定的城市里创业。那这样的一个情况下，带动的是我们的我们又是一个很好的人工智能的产品。这样的话地方政府会给很多的支持，这些知识会直接具象化到你的场地，你的公寓以及你的装修成本等等。这些成本都会直接会分摊到你的实际的运营成本里。所以你像这些我们会得到一定的政府补贴。
这些政府补贴的一个基本点是你的方向要好，你有投资人的知识，就是你会形成势能。就当你的方向好，团队努力，有一些人帮你的情况下，就会有更多的人帮你就是大家都喜欢锦上添花，而不太擅长于雪中送炭。所以我觉得咱们讲在阳光天休修修砖瓦。就是说你在状态好的时候，要尽可能的去动脑子去获取这些资源。我们会我们我们一点儿都不排斥，包括我年轻的时候，不是你我现在也不大32岁，那算是年轻的时候。
25岁左右的时候，我云蝠智能那个时候的收入是非常低的。因为我们自己从头到尾研发，而且我又不懂这个行业。其实这个行业很多知识我们都是后学的。我们原来是干ERP的，我们参加了很多的比赛，比赛的奖金比收入还高。但我觉得这件事情并不可耻，就是因为我们又没有不把它拿给个人，我们把所有的收入都打到了这个公司的研发里。
所以我们通过这些方式大量的获取这些点的钱，然后把这些钱投入到研发，让这个产品变得更好。所以在这个过程中，其实大家都会支持你。包括媒体报道，我们获得了很多媒体，这些其实都没有收过费用。包括视频的、电视台的、报纸的、自媒体的那这些报道都在让云蝠的品牌力和形象，以及我们的行业位置不断的向前进。所以这些我觉得其实就是一种你一个人不断向前的时候，带动一群人去支持你的一个过程。
对，还有一些工具的一个思考。比方说就是这个运营。举个例子，我就随便讲，我觉得大家就是思考一些惯性思维，就是不是说什么都是我们讲的都是适合所有企业的，很多企业可能并不适用。运营刚才讲到我们很在运营，但是确实成本很高。我们做了很多刚才讲到了我们做了一些自研的数据化工具，去看透这些事情，发现问题就是这样。医生你没片子，他也不知道你啥病。所以我们一直在内部就像有医生一样，不停的去看这些问题，让他更快的定位一些思域的工具。
刚才讲的这种东西，还有比方说我们在用的这种帮助中心，就是我们搭建了一整套帮助中心。大家看到包括甚至我还帮伙伴搭建了帮助中心。为什么做这些事儿？因为我觉得这些都能提高大家效率。经过我们测试，帮助中心每年帮助我们公司节约了大概是五万多分钟的服务时长。因为后台有统计，这个东西它对应的就是大概是好几名员工的工作时间。所以通过这些工具化的运维的一个提升，就可以节约我们运营团队的时间。
包括在产品的易用性上，你会发现云蝠大多数界面都给到了对应的功能，以及对应功能下一步功能的跳转。为什么？因为这些以前都有人问，我点了这个功能下一步该干嘛？对吧？只有引导，这些引导我们都在功能上进行了内置这个预埋。这些预埋带动的就是客户就不用问我了是吧？客户不用问我这些问题，我每天做一个预埋就会少一个动作，就简化流程。
我通过不断的预埋动作，让这个业务流变得越来越快。甚至我觉得未来有一天，可能运维团队只需要做一些专业解答跟服务，就不需要做实施了。所以这个是我一直在做的，销售者刚才不讲了，我们做了很多的这种私域的工具企业微信的服务。
研发团队。我们通过比较专业的研发管理工具，从需求的采集到需求的采纳，再到研发迭代的分级。比方研重点研发、中等研发跟不重要研发，再到我们的研发的体系的优化，测试到迭代版本的发布。整个过程中既能保证敏捷性的开发，又能保证系统的稳定性。
其实很多都是细节。比如为什么我们周四升级系统对吧？这都是思考，不是说为什么周四，因为周二上测试站，周三测周四晚上才升级，这都是经验。我们以前有时候随意一点，我们白天升级，白天升级出bug了完了客户出很大的，我们就光这么一个升级时间的事，都是一笔20万以上的教训。因为我们有一次选择在六点下班左右时间升级，刚好在那个点有个重要客户部测试。而那次的升级刚好出了bug，导致客户丢失。所以后来你会发现云蝠智能的所有的升级固定在了周四晚上的八点半，我们会升级系统。那那这种固定就会让伙伴们基本都知道我们的那个点系统会有一定的不稳定性。
而且为什么是周四？是因为一旦周五还有点啥问题，但周五是最后一个工作日，而且我们能先快速响应，并且周末还有两天，就是任何一件事儿在我们这出最严重的事故，最多也就是半天的时间一定能解决。所以整个研发既保证敏捷性又保证了稳定性，这个都是一些思考。包括未来可能当产品足够的稳定好用后，我们可能会把研发周期从一周一升级变成2周一升级。但是升级内容是一样高质量的，但是把它的服务稳定性进一步的提高，这个我们在做包括行政跟新媒体。
你看我们现在运营，我们用我们大量的调用像数字人直播，不像素人直播就数字人视频。然后我们的AI文案就是我们包括我们我们写的文案，我们还用视频的形式，用数字的形式把这些文案变成视频再发一遍。所以我们就可以让内容的产出从一倍变成2倍，这样效率就很高。你看这边写完文章，这边又变成视频了，视频完事儿之后，我进一步再凝练，还可以再生出就是鸡生蛋蛋生鸡，反反复复无穷尽，就是这个过程其实我们一直在做，包括采购我们经常讲，我云峰经常最擅长使用的采购工具是拼多多、1688和闲鱼。你省钱，能省就省点，包括我们都知道的1688采购东西，其实比比闲鱼，比拼多多还便宜。闲鱼上你采购一些东西，其实是供应商的上游，直接供应本身还是新的，但成本低。所以其实我们大量的去去去使用一些细节方式，让成本体系进行一个控制。所以我们会进一步的再去看，我就举例子了，接下来就是一些例子，就控成本的小技巧。
因为我所以我就想讲它是个惯性思维。我举个例子，连电费，电费其实大家觉得不高，但是主要因为我们家面积有点大，好像1500平，电费他妈一个月都要，不好意思，就是几千块钱。我也做了个优化，我把我们的所有的开关改成了智能开关，改成智能开关，我做了个优化，到晚中午12点20分的时候自动关灯，午休了一点开到晚上几点自动关。这一个小动作能省的电费不多，一年一两千块钱，那个年时间长一点就多了，对吧？
第二个再举个例子，比方说合同，就是防疫期间发现的纸质合同。一次邮寄往返成本在20到30元，20元对吧？且速度慢。那我们使用电子合同，那电子合同的形势下当天就能签署，而且一份合同的成本在五元以内是吧，而且可以量化。所以这样我不要小瞧我一年我光寄快递费寄3万块钱，那那这个成本是不是我又省掉15000，对吧？
我再举个例子，还是拿这个办公室来讲，办公室来讲，咱们在南方有个特点，就这个月份还有11 12月是非常冷的对吧？但这个冷的周期里，其实我可以换个思路，我在办公室布好电暖器，电暖器在早上七点钟就自动开启到9点到10点，就白天我一直开也行。这个电暖器产生的温度加上办公室的人员的温度，是个大平层。我这个大平层大家是集中使用的，就可以去几乎就不用开空调，就能保证办公室的温度还在一个相对合理的位置。最冷的时候也要开的，也没有那么抠了，这个也能11个1年省个几千块钱的费用，对吧？对，就我们将物业水电怎么控制，装修座椅，基本上我们这楼里哪家公司，一旦兄弟公司出点问题要倒闭了，我们公司一般都是第一时间过去看他的物资的，就非常的不好意思讲，对吧？还有刚才讲政府给了很多支持。
然后还有就是在云成本控制上，云蝠务器的成本控制上，我们做了很多些。比方说春节那个客户用量低，我是不是可以把服务器配置降低，因为本来也不用，那我能省下钱，那我在什么时候再开启？我们把这种弹性的服务器配置进行调整后，就是用户的感觉一直是好的，但同时我们的成本体系一直是低的。采购1688等等。理财刚才讲到了，我们在不同的周期点进行财务理财。
甚至我在讲，你比方说我们办公室楼下有一个瑞幸咖啡，我们经常要给客户点咖啡，我后来发现点一杯咖啡要20 10块、15，对吧？瑞幸又不是星巴克，对吧？那我说我们公司买个7000块钱的高级点，能做拿铁的开机，对吧？那那这么一个咖啡机费用是挺挺贵，七千。但是你发现只要建大概200个客户，他就回本了。现在我们办公室还有个饭餐桌，就是公司有个餐桌。是因为我发现我们消耗了大量时间在去陪客户去酒店的过程中。
如果一些客户大家关系比较好，我们可以直接在公司的餐桌吃。那公司餐桌是也是楼下的，但是我能节约大量的时间。这个其实我们算下来，基本上几顿饭这个餐桌的成本就回来了。所以这个都是我们在做，包括集采。
我因为像我们你看我们特别能存钱，就带来一个好，就是我们特别爱集采要干什么事儿，我们喜欢先充10万块钱给他，你充的多对方就会给折扣。那给到的折扣因为我们有信心消费完，所以在这个过程中我们就可以不断的获得更低的价格方案，对吧？那这些价格方案进一步就带动的是毛利的增加，以及毛利增加后我对应的价格体系的不变。你看这几年通货一直在膨胀，但是云蝠智能的不管是售后团队还是价格体系，基本上是没涨价的。那那这个其实虽然最近通缩了，但是这个是我们一系列的手段下带动的一个成本控制。
所以我自己觉得其实关于未来的思考其实蛮简单，就再总结一下数字化AI化人越少越好。因为其实人人越多，其实沟通成本越高，就会产生大量无效的会议。其实反而是人越少效率越高，所以这个是我一直在在思考的点。
还有就是信息差变得越来越重要。现在就是技术爆炸的时代，很多东西就是个信息差。其实我觉得云蝠智能很多的点就是没有大家想那么难。
我们在做的就是很简单，只要有机会我就扑上去，就百分之百的扑上去。并不是每一次机会我们都能成功，十次机会可能有五次我们都是失败的。我们也经常讲客户给我们画饼，对吧？我们经常讲十个饼八个假两个帧，但是你不能不信，所以我们选择全信。这只要这十个饼，十个饼全信我一定能捕捉到那两个真的饼大饼，对吧？所以我我们我们内部就会很，就哪怕客户画饼我就认了。
我就认这个表，包括信息差也是你像我们最早我们参加奇迹，就是陆奇博士投资我们，那其实都是信息仓。因为我们第一我们是第一期的奇迹，我是最早一批的福布斯及胡润的U30，我是华为云最早的框加速计划的扶持的企业。你会发现就是云蝠务智能特别擅长于去做第一个吃螃蟹的人。就是只要这件事情出现我们就去试。因为第一次是出现的产品东西，你第一个是你可能会得到最大的收益。那不管是我们在大模型的合作上，你看我们都是战略合作。包括我们第一时间使用可拍立的，就是我们对新鲜事物的理解能力，是第一时间找到信息差，并且第一时间内部尝试然后应用，这样你就会得到最大的红利。所以我们在信息差层面，就是我自认为我做的还行。
那我会关注很多的行业里的前沿的社群，虽然我不发言，在里面水群，然后公众号到B站等一系列的点，甚至就一系列的点，我通过这些点去不断的补齐我自己的认知的一个信息差。最后推荐一些工具。比方说刚才讲文案，那你你你国产其实也可以，官网我们也有一些建议放中心客服呼叫中心，呼叫中心我建议比方试试云蝠的口袋中RECSCM对吧？像句子这些服务我们也有应用智能剪辑视频，像渔夫智能，我们本身或者是剪映其实都做的还可以。这其实你会发现我们很多的应用方式，花不了多少钱，就是这些工具你全最后全算下来，也就大几万块钱就全部打包。但是创造的价值是很大的。但是创造价值对应的是需要整个团队的认知。你会发现最后它是个认知问题，它不是一个工具问题。就是我们团队吓死我了，我们团队会很关注这些认知的一个提高。
最后就是我差不多分享的完事儿了，如果大家有问题可以欢迎在评论区留言。没问题，我们会把这个行程回放，很多伙伴可以去看。这边是我的二维码，如果大家感兴趣可以加我的二维码互动，好吧？最后再补充一些，我再想一想所以我再给大家做一下总结。做一下总结就是我觉得核心来讲，创业的核心是对方向的梳理，就是一个强化方向的能力。就是你要找到最正确的方向，或者在你认知里最正确的方向里，并且在这个方向里投入足够的人力去去坚持和优化整个人力，并且在过程中不排斥任何有价值的资金的支撑，资金就相当于这个事情的血液，对吧？那我从不排斥任何的资金支持云蝠智能的发展，包括今天如果有投资者要更欢迎。
那过程中我们形成了以核心技术为枢纽构建的以价格服务和产品的三角形的，我们叫业务铁三角的一个业务能力。这个能力下每一个板块，比如产品超预期价格的性价比以及价值输出，以及服务侧的海底捞服务，形成了我们的业务三角的一个每一个BO每一个部门的持续迭代，再到我们在marketing就是市场投放和销售侧的一个互补。这个人员是动态的，是一个配比的。比方像云蝠内部销售，营销和销售的配比大概是1比3的位置，所以大家可以类比自己内部的人数。在这里我们补齐了大量的这种线索的补充和我们销售侧的专业性的线索的成交率。云蝠务的销售冠军的成交率大概在70%。
只要订单到大概率都能成交，就线索到大概率都能成交。所以这种专业度是我们持续在做的，进一步的降本，开源节流那降本这块我们更多关注的是使用AI数字化和少人化的方式来进行整个体系的搭建。在这个搭建过程中，我们会关注到服务的云场地和人，以及对照的一系列的经营成本。这些成本点我不知道大家能不能做到，就是我脑子里会迅速的给到一个像饼图一样。就是我现在眼前可能就有一个饼图，就是大概的一个比例。就比方研发成本在多少，我们的这个经营成本在多少，我们的人员，我们的一系列差旅费，这是一个饼图。在这在我脑子里我知道他要从哪个点去切蛋糕，才能把利润切出来，才能保证公司的持续经营。最后就是在一系列完成之后，可持续化的增长和可以我叫人数不变下的营收规模化的增长，是我觉得未来长期的趋势。
对，以上就是我对这次分享的一个总结，好吧。大家如果有什么问题的，如果很也很欢迎大家把后面把这个回放转发给别的朋友啊。因为我们最近也在尝试直播这条路，也很欢迎大家关注我们的视频号。我们后面会进一步的把今天这套业务框架，这是我个人的业务心法。我觉得它的价值应该是超过1万元的，我觉得他应该超过1万元。这一套我会把它拆解成一个小的模块再给大家分享。然后营销我们就讲营销，我们讲2个小时，我们销售就讲销售，讲2个小时产品就讲产品，服务就讲服务。我们把整个体系拉出一个我们叫云蝠务智能的业务新法的一个视频系列化的一个活动，然后大家可以去关注一下好吧。
AI工具的内部推广是稍微回一些问题，因为问题其实不多，嗓子有点哑了。其实内部的推广核心是一把手工程，如果一把手不愿意，那他很难推广。我特别介意。那我再特别建议一下，我是先引导合伙人去使用。同时我把合伙人全都拉到一些行业群，并且我直接把他们的手机关注了一些公众号，就让他先被先让他主动的被一个信息茧房包围，信息减防包围。
你知道现在互联网是一个信息茧房。如果你天天刷八卦就都是八卦，如果你天天刷AI它就都是AI那这个时候我可以主动的去人肉的去修正。几个人就是这几个人跟我关系比较近好，然后接下来我们的在周会例会我会反复强调给到引导。然后最后到一线的时候，可能就是一些标准化执行了。
这是强制的。因为我们很难的每一个人都去喜欢一件事情，但是我可以强制的去让一些人做一些事情，但是我需要整体的氛围在这个方向，对吧？这是我们的一些方式，所以今天的分享大概就是这个样子。看看其他是不是没有太多的问题了，没有太多的问题了，我们今天就到此为止，好吧，今天就到此为止。大家也欢迎大家，后面来我们看回放或者后面关注我们后面的系列化课程。
