我今天这个整个系列化主题，它是就是在AI的时代，我们企业怎么进行降本增效。我先今天的内容主要是讲增效，就是怎么去拓展客户。这块的话我会分为几个维度来讲，首先是市场，然后是销售。我们自己会去首先认为就是只讲AI外呼这个产品只讲AI在外呼这个产品。如果我们想要成交一个客户，不管是客户还是渠道还是代理商，其实它核心的东西我认为是四个东西围绕着这一个客户形成的。

首先是你底层的核心技术，如果大家今天，因为大多数伙伴可能今天都是在做云蝠务的产品，不管是什么形式，那云蝠的这个产品它的底层技术它到底是什么东西？我觉得在销售侧它是要有一个基本的理解的。就是咱不讲特别高级，但是它底层用到了哪些技术呢？比方说我们用到NLP的大模型能力，我们用到了。所以switch的软交换web RTC这个技术上的东西，我们后面会再找一堂课来给大家进行一个普及。

就是它底层技术是什么？为什么他按这种形式来进行呼叫，然后以及我们技术上有什么亮点。你比方说我们对大明花负载的处理，你比方咱们这种产品有一个特点，早上9点到11点呼叫量特别大，到下午呼叫量不大了。那你你怎么在这种突然来了个峰值，或者今天突然进来个3000并发的客户下，系统能够稳定的运行。

其实这是很挑战技术的那那底层技术是这个，那你怎么去用通俗的话跟别人把大语言模型介绍切入呢？比方说我们最新在周一的时候上线的6.0版本，现在开始使用了NLP技术。那我们之前是怎么配AI呢？我们是用关键词和表达式，当然可能表达式都不太理解，所以你要先理解什么是关键词，什么是表达式。我们的新的方案，比方我现在来用相对通俗且专业的形式介绍一下NRP我们现在的AI的对话逻辑是使用了一套来自清华大学研发的query对query的问题相似度算法，它能怎么做呢？就是我们可以只录入一些问法，有十个问法。接下来我会通过一个相似度算法去判断他和客户提问的相关性。他用一个大模型来进行理解。

所以我举个例子，你看举例子很重要，你像我在介绍产品时候也会经常举例子，吃了吗？我们配了一个逻辑叫吃了吗？这个时候客户问了句我吃撑了。这两个字儿它虽然不一样，但是我会把它认为是有一定的相似度。我们就可以实现一个虽然在关键词上没有填写，但是依然能够命中的逻辑，这个就是NLP。所以底层技术是构成了产品的一个核心基本。

在这个之外，其实成交无外乎三件事儿。产品。我认为技术和产品是两件事。因为底层技术构成了核心，然后在产品侧形成了怎么让用户用的舒服，用的好，这个是产品。

产品价格和服务形成了我们认为就是这款产品的核心。无论任何一个客户的成交，其实都是在围绕这三件事儿。比方说我们先配给一个客户讲，那那云蝠的销售策略基本上都是固定的。比方今天有人来咨询，我们会初步的了解一下需求。那你了解需求是尊重客户，基于需求你再去跟他展示，你就会有一个延展。

其实我们有很多细节大家可能不了解。你举个例子，比方一个客户来了，他注册了系统，这个时候他会有个域名，对不对？大概率来讲，云蝠的销售我们会去查一下这个域名，他这个公司是干嘛的那我们基于这家公司是干嘛的，我们再联系你的时候，我们就会有一定的针对性。就是我比方说今天是个净水器公司，那我们就会去查找我们的过去案例里面跟净水器最相关的客户资源。那那很多伙伴可能没有，对吧？那没有，云蝠的CSM的作用就在这，或者云蝠的在群里的渠道的同事的作用就在这就是你可以去问我们，在这个行业你们有没有做过一些客户？那那如果有一些经验的话，提前讲一下，其实这个成交率就能高一点。也给大家分享一下数据，就是我们去成交终端客户的话，我这边看到的数据就是普通的销售的成交率是在30%到35%。

那我们的销冠级的话，成交率是可以到60%到70%，所以这个也是要看人。但销冠得到的线索质量也高，也不是说随便的线索都会给到销冠。所以这个是一个一个逻辑。那从产品到服务到价格，那那服务这块会后我们展开，因为还有第二频道会专门讲服务，所以今天我不展开讲。

然后再到价格体系上。咱们这种产品的话，其实我自己认为如果想要长期的挣到钱，并且长期的挣到大钱，是需要在价格体系上尽可能的灵活。就是说在前置的这个价格部分，比方说典型的坐席费、服务费、时长这些环节，他做一定的灵活性。然后我们在通信费这块要有一定的利润，你这样才能长期的跑。所以价格线上我自己认为有一些东西是可以灵活的。比方说你如果是我，但是就不要这样来找我们杀价。

如果是我自己来谈业务的话，我会认为比方说话术设计，这个东西是可以做一些赠送的。因为这个人力成本虽然有，但是他也不至于说全是人力成本。那那话术设计，比方说1000条的收客宝这个东西其实作为赠送项是很容易，因为这个成本很低，但是它市场价值很大。那那你可以把一些市场价值大的东西作为赠送点来赠送。比方说还有一些适当的赠送，一定的呼叫并发以及我们的这个使用时长。其实这些东西其实对公司来讲不构成什么成本。

我认为在谈判时，你作为一个筹码去谈是比较好的。而不是说现在一打就是价格战，那这太卷了那那这个是我我认为就是一个业务成交的核心点。关于售后，他可能还会有一个叫售后的铁三角，就是服务产品和渠道。那那这个是售后的事了，我们今天只讲售前。在售前我自己的理解是这个是成交的一个业务铁三角。

还有一个叫做线索来源的的一个关联关系。线索来源的关联关系上，其实就两件事，一个是市场，一个是销售。很多的时候云蝠的伙伴是没有市场的，他有很多销售，有市场运营能力的公司特别少，这是有问题的。如果说你没有人去种果子，那你怎么去摘果子呢？就是你没有线索，你只是就让销售人员去承担线索挖掘的SDR的工作，其实这个效率是非常低的，我一会儿会展开讲。所以我认为市场是市场先行，销售反而不是很急。

我也跟大家分享一下云蝠智能，我们的第一个销售是20年的十月份招聘的。也就是说我们公司从成立之初到拥有第一个销售花了两年的时间。头两年就没有销售，头两年云蝠的头两年基本上就是我跟合伙人就张雅慧我们两个人去去开订单，去谈业务，然后太忙了就做不过来。因为我们还要负责产品很多事儿，那就招售后。反而我们的售后侧跟营销侧是先行的。就我们的广告，我们的营销和我们的售后先找了人，我们的销售侧在后置。到了20年的9月10月的时候，我们才有了第一个教授，然后到今天就有时间过来。所以这是一个一个一个流程。

从我接下来也会围绕着这个框架来讲，我接下来讲一下这个业务三角，就是我们在成交客户时的一些点，有个有朋友问成交率是怎么定义的？我们自己的成交率的定义是这样的，就是说客户来询单了，来询单的情况下，我们从一个询单到成交是这样的一个比例。好，那从产品测的话，如果是介绍这个产品，我这个分享材料不一定都是对的。

我在设计这款产品时候，我做了很多的事情。首先是我们特别注意的一个小细节，就是就是交互体验。在这块，云蝠我们是花了很多的细节去调整的。所以我们认为它有个逻辑，底层技术是OK的，同时你颜值要高。因为今天的to b的市场上大多数的产品都长得特别丑。那你长得好看一点你就有机会。所以我们讲有颜还能打是我们跟客户聊下去的一个基本。然后同时这个产品它要应用易懂易操作，同时还要好看，好看也是很重要的。但是这些之外，我们会怎么去让客户感受到有安全感。

我今天下午还跟一个渠道成交了一个渠道就是这样的，就是你你要给客户有一种安全感，那这个安全感怎么带来的呢？比方说是不断的升级，这是一个典型。比方我最近买了一辆汽车，买了个理想这个车它跟我观点就很像，就是说你按周去升级产品，而且它是固定频率两项。云蝠的产品，很多伙伴应该稍微了解，就是我们每个周四的晚上是百分之百升级产品的工作组。这种升级就会带动出给客户一种安全感。就是哪怕今天系统上有一些功能没有满足到他百分之百的需求，但是你提给了我，我们get到了，我们至少在未来的一段时间里一定会满足你这个需求，这跟我买车是一样。

然后我买车的时候，这个汽车它没有哨兵模式，我不满意。但是他在之前他基本上给了我一个预期，他会在半年内上线。那这个我是能忍受的，在半年内没有这个模式。所以其实云蝠的产品，你会发现我们的设计逻辑是一样的。

我们经常讲一个slogan就是月更四次的AI不到一半的价格。就是我们既强调价格也强调AI本身的更新频率。那这个更新频率怎么能让客户看到呢？我们给到大家的白标的帮助中心，对吧？那云蝠智能自己也有，大家也可以自己去维护。

给到客户反复的这种在朋友圈等平台的一个营销，会让他感知到就是你的产品是持续迭代的那除了持续迭代以外的话，坦白讲我觉得今天其实产品的功能维度是过多的，反而是要做一些阉割了。就是整个的产品框架。找机会我会给大家做一次完整的销奖。或者云蝠务之前，如果大家没有我们的销奖材料，可以找我们的销售要。我们之前是有就是找你的售后侧去要，我们是有录屏，就云蝠的产品的完整的销奖是怎么去讲的那整个它是有一整套逻辑的，我今天在口述的形式给大家大概理解一下。

这款产品的核心的底层是分为两个东西，一个是AI一个是sas sas的底层的数据基座是客户管理系统，是个CRAI的底层基座是一个东西，叫做自然对话模型。就NLP今天有个特别简单的词儿大家都能理解，就ChatGPT。我们是个类似ChatGPT的一个对话模型，构成了这两个东西底座。在这两个底座之上，我们长出的产品是一个AI的客户联络系统，而不是我们一般不会叫它是个AIY服务系统。因为客户联络不仅仅是外，我们还包括了前置的线索挖掘。线索从哪来，然后到线索怎么联系。联系客户可能会包括AI外呼、人工呼叫、回拨短信，甚至还有负责的短视频音箱。这块我们构成了联系客户的方式，最后再到管理。

管理这块我们也会强调我们的这一块，光客户就付费了两百多万的定台费用去做这个CR。所以这个流程我们会以时间线或者产品线的形式展开给客户。他就会理解，为什么今天这个产品它是长这个样子，所以这个是关于产品。

关于价格这件事儿，坦白讲就是云蝠本身就是走价格战的方案的。我们价格线应该是市场的厂家里给到最低的一家了。我这今天这会议也是个内部会议，我本来想发朋友圈，但想想算了，别把竞品给弄进来不合适。这个低价策略其实我自己认为是很好用，大家有时候会觉得就要卖贵。

但我我以我这几年的经验，我感觉关键还是要收量。就是呼叫量只要进来了，你不管是呼叫量未来带动的转介绍还是什么，他都会有用。其实订阅方对本身你在今天这个市场环境下就要收到非常高的订阅费，我觉得本身有点本末倒置。特别是如果我自己的观点就是管理层和业务层它是有分离的。就是你管理层如果你都定了订阅费，要收很高到业务层，这件事会越来越过分。你比方我作为云蝠的管理层，我特别希望以非常低的价格卖给大家。但是一层一层的管理下去之后，他就不是这样。这就是所以你在顶层设计的时候，你要尽可能的给到一个相对灵活的一个方针去推进这些事情。

第二点就是灵活定价，我刚才其实已经提到了，就是灵活性定价的定义是你你你不一定是完全是标准的。但是我觉得我有我今天的观点，就不是说把东西卖便宜了，而是说你给到更多的形式的服务。你比方说你像我买的车，他会强调的是性价比，那云蝠也强调性价比。那我们那正能赠送的东西有什么呢？时长、增值服务、坐席，你这些都可以赠送，包括一些小的点，我们一会儿也可以再再分享一下。就是你你不要去降价，或者说你你你犟你也有个分寸，因为无底线的降价是没有个头的。所有人巴不得免费用，对不对？我也想免费，那免费我倒闭了对吧？我没办法。

那那这个东西你可以在别的环节去给到一个赠送。那那同时你不一定要在A的环节挣钱，其实云蝠有一些服务几乎是不挣钱。就坦白讲，你比方典型的云蝠务系统上这个线索查找模块，我们的进货成本几乎是不挣钱。坦白讲就是挣了个税点，你销售还有提成的，销售的提成税点一付，基本上这个东西等于白干。就是从我的角度看，那那这个线索这个东西我虽然不挣钱，但是他他很可能会带动呼叫量。甚至我可能半买半送的形式我送一些这个我们看到有一些伙伴就这么干，就是那个搜客宝的1000条那个东西，不就百来块钱的东西吗？也很就送，所以这个东西是可以送的，因为它这成本特别低。

你顺手的事情，那那你可以通过这些平台，就是用户拥有了这个东西，他就拥有数据了。他拥有数据了，且不说退货率高低的问题，基本上我算了一下，云蝠这边产生退货的概率是200分之1，200个单子退一单就是会出现。所以你通过这些都可以有效的降低退货率，就是让用户的感知上稍微好一点好吧？然后还有就是大家喜欢用习惯的东西付钱，咱们这行最简单就是花费。

大家觉得话费是一个正常的东西，但大家会中国人喜欢白嫖，就是你你跟他收订阅费，我说你坦白讲就是这个东西有很多技巧，就是关于定价，你比方说话术设计要不要收费，大家会觉得这首先我认为还是要收的，但是大家会觉得不应该说。那你其实有一个办法，比方说如果客户你是给客户是收了订阅费的，你可以在订阅费里赠送话术设计，其实你已经含进去了，你不去降这个价，但是你增加他的权益，其实这个是有方式的。所以你这样子就能接下来你的整体的价格线是有一定的利润，同时客户还能感觉赚了便宜。其实我自己是比较反对，就是客户已经在有诉求找你去降价的情况下，你坚决的反对他。但是我知道标准价格是长期作为一家如果做成一家大公司是一个长期要走的路。但是你应该要去满足一定的客户的权益，权益这件事情是大家都想要得到的，就是价格这块。我们在设计价格的时候，就云蝠智能在设计整个价格线的时候，坦白讲我也没怎么参考竞争对手，我们就是我们是成本定价法，就是竞争对手怎么打我不管你其实他有一种换种逻辑，就是两竞争对手定了坐席费5000，我打个八折，这是一种定法，你比他便宜点。

但是我们的定价方式是我们向运营商的成本是多少，我在这个成本上浮了百分之多少，所以我们是成本定价法，这两种逻辑不太一样的。还有一种叫价值定价法，价值定价法就是我产生了什么效果。坦白讲如果咱们现在有些客户是做代运营的形式的，其实可以尝试价格定价。价值定价就比方说我给你打出一个意向客户，我给你多少钱，这个要看怎么就每一个形式都不一样，大家选择我们选择这条路是因为我们一开始就这么做的习惯了。

好的，前面跟大家分享的就是产品和价格，服务那些被我删了，但我也稍微带一句，就是我觉得是可以跟客户在售前环节去提到一定的我们售后服务的优势的。我觉得几个优势点其实是可以拿来讲话的。比方说第一点，我们的售后测是基本上是可以做到全自然日服务的。我们不一定能做到晚上，但是我们的夜，我们的所有的自然日都是有人值班的。哪怕是元旦和春节，我们的线路和售后都有人在。就是来服务客户，这是第一点。第二点是我们形成了足够好的行业的知识库，以及这种自动化运营的方式，让客户可以在使用的时候更容易上手。第三点就是线路，还是坦白讲线路现在也很难有优势，全行业的线路都很紧张。

但我自己觉得虽然线路紧张，但是我们至少有五个人的全职团队一直在找线，就是在帮用户去支撑这个线路资源。我们只要不是过于敏感或灰产的。大多数业务还是可以承接的，而且我们给到用户一个权益是他可以自己做线，所以这些我觉得是可以提的。你看我今天谈的这个客户，他就很在意一个点，就是他自己可以做线这件事。坦白讲，99%的伙伴就没这个能力自己做线，有点夸张。有20%，不，80%是没有能力做线的，20%可能有那那但是这个权益他想要，那我觉得是可以的。因为这种权益对公司来讲，他不构成什么损失。但是对于成交来讲，它它是它构成了一定的成交的影响点。

好，前面是关于我自己认知的产品价格和服务，我们形成了业务线的一个业务三角形。我们在售前的环节的时候，我们也是进行了一定的拆解。就是售前大家认为就是只有销售。但是我自己认为售前的时候我们会拉除了授权以外，还会有一个售前咨询。在云蝠的群里，一般这个人的前缀叫产品，他不是销售，就是我们会有一个产品的同事和一个销售的同事去辅助。那那如果是一个代理商的伙伴的话，我们还会有一个人物叫做渠道，就是我们的或者群里的名叫生态。那那这样的形式就比方说一个代理商的话，我们会有一个产品，一个生态和一个销售去支撑。

然后如果是一个终端客户的话，我会有一个产品和一个销售去支撑。那再不济的情况就是完全打不动客户的情况下，我们还会有一些小的技巧，就是两个点，一个是我们会有一些免费的产品服务，我们会给到用户去使用。比方说云蝠的系统里的CRM系统是完全免费的，我们争取把这个商机保留下来，因为动需求它是动态的。

我给大家分享一个小故事，就是，云蝠智能。我们在三年前华为云的销售一直在找我们。就是有一个销售他坚持了半年没成交，后来他再也不找我了。但只隔了两个月我们就跟华为云合作了。因为只隔了两个月我产生了需求，但是他没有找我，所以我觉得构成一个link，就是大家有一个连接，这件事情很重要。所以我觉得不管怎么样，你是通过免费的产品，还是朋友圈，还是私域，其实我我觉得企业微信很好。但是如果真是要构成这种潜在客户的数据池的话，还是要在普通微信上。因为普通微信就有更好的这种互动感，然后跟用户进行一个联系好吧？

那那这个是前面这些，接下来就是关于营销，营销这件事情我应该还有一点点发言权。就是云蝠智能从品牌的设计到哪怕那个logo都是我做的，这个logo我做对，就是整个的视觉设计到整个的门户体系，整个都是由我搭建的。所以我会稍微有一点认知，跟大家分享一下。就是关于营销这件事情，他要有一个主题，就是营销的目的是什么？是为了获取销售线索吗？我认为是，但是我觉得你还要有一个主题，就是至少站在我们作为厂家的角度，大家可以类图。因为很大多数伙伴可能都是贴牌伙伴。

那这个东西最终是为了什么？我自己认为就是marketing或者说营销本身是为了构建品牌影响力，就是我对我们的marketing团队的定义的要求的第一个认知是用户想到，但虽然还没做到，就用户想到AI外呼的时候，脑子里能产生的三个厂家里要有云蝠之能，这个是我们在追求的事情。第一认知，那那你有很多的方式去做到这个我们先来去讲工讲干，讲点干货，就是工具。但是这个是我们的目标，就是品牌。因为什么呢？因为品牌只要你能够长期的构建出一个行业性的品牌，那品牌就会变成一个源源不断线索的保障。就是你比方今天市场上如果大家想要做电话机器人的贴牌，那大概率都会找云蝠务。因为云蝠在这块形成了一个行业的品牌力。

那那这个东西你要持续的去打造，那这个打造的过程不是说大家做个logo就完事儿了，那logo也很重要。Logo我再插一句，就是你有很多伙伴没做logo。那如果做了logo的朋友，我稍微讲一下，就是你要有行业的认知性。

我举个例子，你像云蝠智能这四个字，我只要把中间那个蝙蝠的服务换成服务的服务那个服务你们大概率记不住。但是蝙蝠的这个服务它是个小动物，BAT而且伏蝙蝠是用回声音去定位自己超声波，所以这样子它就形成了一个行业认知。我根据蝙蝠这个动物的形象，就可以形成一系列的小蝙蝠，蝙蝠的交互这些的UI跟视觉设计。所以公司的名称设计，它可能对未来的公司发展有很大的影响，比较典型小鹏汽车这玩意儿听了就不好卖，小坑对吧？你这所以我也没好哪去。但是我觉得至少你要有一个基本的认知，就是品牌的名称是很重要的，所以大家有时候可以去设计一下的理解。

第二点，对我就直接再讲。那那接下来你的定位是多少是也很重要的。坦白讲我觉得站在生态伙伴的角度看下，这个定位是很难去做到一个特别高端的位置。但是我觉得可以从行业的角度去做一些定位。

比方说我们比方云蝠智能有一段时间，我们公司有一段时间就旗帜鲜明的说我们是做房地产的。获客的那个时间线应该是在19年左右。后来我们为了体系化的扩张，所以我们开始做这种生态，做伙伴，开始做很多。但是在最早那个时间点，为什么我们做这个定位？因为当时我们有几个手头的订单特别适合我做。比方说我们服务了全国的碧桂园总部、万科总部和贝壳找房总部。那你有标杆客户，你有定位，你有品牌，这个时候会有大量的同行业的客户会来咨询你。但是你要提前设计好这些，形成一个整个的品牌定调。

第二点就是还是关于品牌的框架定好之后，你接下来怎么去把这个品牌以内容的形式输出呢？我们是以两个形式来做的，你第一个形式是公司主体对吧？云蝠智能就是一个主体。这个主体的形式是大多数企业都在操作，但坦白讲效率不高就是因为成本的问题导致他其实就是个标准的一个人成本。比方说几百块钱一个线索对吧？那我们还有一个内容体系，我们是双内容体系。

一个是云蝠智能本身，另一个是创始人IP就是以我个人作为创始IP形成的一个行业号召力。那那这种行业号召力其实是有一定的价值，特别是他前期早期，现在其实反而是后面的更更多一点。但是如果回到云蝠智能早期的时候，其实第一个做的更多，因为那个更容易做。然后大量的视频号、微信，我们去做一些老魏的这种人物的关于呼叫行业的一些见解。所以当时我们通过这种方式获客，其实比公你直接用公司的概念去获客成本要低很多。因为这个用户更亲切。

我举个例子，大家基本上不会去关注阿里巴巴的公众号和微博了，没兴趣。但是如果有个马云的微博，大家可能是感兴趣的。但是这里也有要求，就是你你自己得有能力去做一些内容的产出，就是内容体系。

然后在渠道体系上，我们也是分为线上跟线下两个框架在推进的那线上车我们形成了这边有个图，就可以参考，就好多年前做的了，现在都不是这样，就是我喝口水。线上测我们是以三个框架来做的，就是短视频、自媒体和私域。我如果我自己认知的话，我会认为短视频大于私域，大于自媒体。就是从顺序，就今天之前不是之前可能自媒体效果更好，这个是这是我们的线上。那线上还有两个板块，就这个是我们叫做新媒体的业务块。

我们还有两个版块，一个是传统媒体，传统互联网我们包括了什么呢？邮件，我们云蝠有一段时间，其实这是有效果的。但是你要看就是有一段时间我们就点对点的向大量的目标客户发邮件，一天就发五封，也不发多，就一个销售发5封。为什么不用群发邮件？因为群发邮件都进垃圾箱，没啥用。广告投放，广告投放我这边也直接讲一下，就只讲AI外呼。AI外呼这个东西它暂时来讲，我看下来就是适合百度。其他的广告平台我不确定有没有效果，但是百度只要官网做的好，基本上是固定产出的。

还有云市场，那云市场是什么呢？比方说百度智能云、百度AI云市场、京东云市场拥有云、腾讯云、华为云、科大云，这些云市场都在上架这种互联网产品。其实大家都可以去申请，这都不花钱的，这是免费的，但是要花时间，你只要你的产品设计的框架好。其实我们在我们光百度给我们贡献的商机就有应该有五百多条。但是他好多大概一年也就是一年有个100条左右。对，这个是东西。然后以及SEO，还有就是我们跟一些上下游进行合作，所以这个是我们的线上部分。

线下部分的话我们现在可能就是两个方式，坦白讲就是电销和参加行业活动。行业活动我们还分两个，一个是纯粹的参加行业活动，还有一个是参加一些创业活动。因为咱们这种产品其实对于很多创业者本身是有需求的，你可以通过这种方式来发展渠道，所以这个是我们的框架。另一个点就是我们的sas是提供注册功能的，就是大家的OEM页面上应该都有注册件，如果需要的话也能提供。我们会通过这个注册形成一个行业的闸口，就大量的数据向这边来来来送，这个是我们的框架。

接下来就是一些更实战的一个逻辑了，就是说我们是怎么去构建的这个框架。我那天临时画了一下，不一定对。他他他分两块，就是一个是公司级，一个是个人级。公司级我们就是以两个东西，有以三个东西作为主战场。这个材料有点问题，我后面改一下，就是官网、公众号、抖音不是视频号，最早我计划是视频号，但是我后来发现视频号跟抖音比差距太大。就公众号、官网和抖音那那这三个东西形成了我们最基本还有企业微信，形成了我们的一个整体的插口。

比方说官网，如果有伙伴需要定制官网也可以找我，价格很低，主要是那种建站系统要收费，不然我就免费给大家做了。确实他要收钱我也没办法。官网我们是作为整个的内容的扎口中心，然后来呈现出整个云蝠的效果。我给大家看一下，给大家现场看一下桌面。行，给大家看一下，这不是，这个是云蝠的官网，我不知道大家有没有上去关注过。首先是我们的官网的维护频率是很高的，而且大家注意，进来锁屏后，我们一直在强调几个东西，更新次数、价格、性价比、功能维度全。那那我们其实在官网测，其实就在呈现的是整个的产品力，产品的更新频率，以及我们整个产品框架和我们的案例。

就是可以直接听案例，你这个案例页其实大家都可以嵌套的，然后以及我们的整个的功能维度表，还有这个行业里还有一些核心技术客户等等。所以你看这个官网其实它不复杂。接下来我还会拆分出我们的细节产品解决方案、核心技术、招商加盟线路，关于我们，以及一些我们的联系方式。其实这个官网，你去找个建站系统，一个月固定一年成本不高的，你就照我们抄，其实它也不复杂。

那这个里的话有几个细节点我有一些思考，我也跟大家讲一下。一个是这个联系方式，我建议直接就放公司高管级的手机号，你看这个号码打是直接打到云蝠的CEO的。为啥呢？因为我那天跟贵机的市场总聊过，就是第一通电话特别重要。第一通电话如果第一通电话你安排的是一个公司座机的前台，他很可能讲不好。讲不好就会给客户有很差的用户感知。所以我们在这直接上的是总监级，就是你一接电话大概率是个有行业洞察的人在接这个电话。包括这个客服这块，其实这块整个接的第三方五三客服，一年就几百块钱。

那那这个东西你看它是有一整套固定的流程去推进，去勾搭用户，要么注册，要么就是留手机号。我们会定时的去发送这个资料给用户，然后还有企业微信的留资和用户的注册。我们在很多地方几乎你能看到的几乎你能看到的大多数页面上都提供了一个注册件。然后它会跳转到云蝠务的注册页面，然后我们进到系统。所以这个是一整套的一个业务闭环。就是说官网你要内容要吸引人，同时你要有一整套的咨询和业务闭环的方案，内容能让用户过来。

我一直有个观点就是今天我也在跟华为的朋友交流，就是我认为你去刺激一个没有需求的用户产生需求这件事情是极难的。就算你做到了，比方你的销售能力极强，他大概率也复购不了。就是一个没有需求的用户被你刺激出了需求，然后你还想让他复购，这件事是非常难的，我这几年的经验也是这样，就有的时候很多朋友他听我讲完，他觉得这个事儿太好了，一定要买问题他买完之后他不复购，你知道吧？这确实他没用，所以后来我就不这么做了。

我后来的观点更多的是，如果他有需求，他能找到的人，不管是行业品牌力还是说他能找到的人，他能找到我。而且跟我谈这个时候我通过刚才讲的业务铁三角拿下他，这个是我认为一个更良性的互动。而且这样的复购率也要高很多，坦白讲就是整个的复购。所以这个是我的长期的一个观点，就是说你去主动踏实到客户，可以做到，但是性价比不高，复购率也不高。但是你能让那些只要当前市场有需求，用户能踏实到你，这件事更重要。所以你看我们在marketing这块花了很长的时间，你看这是官网，我们再回来看啊那官网那公众号。

如果大家大家如果说有时间的话，可以关注一下云蝠务智能的公众号叫云蝠务智能AI客户交流中心。这个公众号它是每天都发文章的。坦白讲我们根本不介意这些文章大家看不看，但是我一定要发，我们一定要保证的是这个标题是容易被搜到的。所以我们经常讲标题党，我是我们的新媒体的小朋友们，就天天在那研究标题内容怎么写。

云蝠的系统的数字模块有个AI台本，自动写文章，就是GPT。所以我们现在写文章都是拿GPT写，所以也不花什么时间。你写完排版排个版就行了。

文章写完，那内容输出你只发公众号，那就太亏了。所以我们还会同步的把内容，就包括视频号产生的视频这两种内容分发到头条、腾讯百家号、知乎一点、网易快手抖音、B站百家号等平台。有些平台我最近不发了，比较好看，微视真的没效果。但是你们像抖音、百家号、B站这还是有用的。所以特别像还有知乎，这都是有用的。

你最近一点我不发那小红书，我们就开始发了。所以这个东西它是要迭代的这这个材料有点久了，它就没有更新。好，那那这个内容你可以持续的发，包括视频号本身这块我也可以再分享一下。内容如果说你这个量不饱和，或者说你还想做点增量。这个坦白讲如果能坚持的这样做做个一年我感觉就不可能亏。甚至你都可能对云蝠务构成很大的威胁性。对那那这个持续做之后，如果内容还想做点增量，你可以再做创始人IP做媒体矩阵。

其实这都有一些方式可以做，其实成本很低。你这个招招一些新媒体的文员，做这种视频跟文案输出的，一个人一开始基本上这些事全能搞定，但是你要给他方案，你让他你们只要照着云蝠操，对吧？你照着抄是最简单的，你照着抄改，你要觉得云蝠做的不好，你再给他加几个号，照着云蝠某竞品。我这毕竟今天好多外面的同事，我就不讲竞品，你把竞争对手的这些号全拿一遍，你的竞争对手的官网咋做的？竞争对手的视频号咋做的，竞争对手的公众号咋做的，你先全关注，然后照着看。从两年前开始看看到今天你就很清楚了。这东西他就是要坚持，你甚至前期你要是。太忙两客服太忙，没没人愿意干你你兼职，你兼职你行政岗或者是这个客服的这个都都可以做好吧？

然后包括这些内容分发，其实都是有工具的，比方一枚等等，就是这有很多的工具是可以做到批量的视频生成和内容分发的。如果有需求也可以在群里去找我们的PR的同事，就是群里还有个前缀叫PR的同事，他们也懂。这个是一个我们叫品牌营销的体系搭建。这个东西我们是持续做的，就是每天都在优化。每天没有优化，每天在运营，每个月在优化，一个月会优化一次。关于投放就是花钱买流量这件事儿，前面那个我建议是先拿几件，你知道为啥吗？

就是有个先后顺序的，就是你不先搭建好前面的品牌体系，你就算你现在直接做投放，你的性价比也是很低的。因为你没有品牌的概念。我有一个朋友那天来我们公司，我不知道今天有没有参会，就是可能每天投几千块钱的广告费，但他的收益还没有。就是云蝠的，云蝠大概一天也就投个七八百块钱，七八百块钱，我们一个月也就投个两三万，其实不多，就是你投是要有技巧的，不然你看大家有时候他丢出去1万，你丢那一万还不如给我，我给你好好弄弄产品就轻量，但是需要那怎么投，我跟大家做一些简单的分享。它有几个点位是可以完全可以做的。就咱们行业来讲成本很低。

比方说百度的搜索，还有巨量引擎，就是今日头条的这两个东西你投是有效的，但你要怎么投？首先第一点你官网要好，你投官网，因为投官网有个好处是啥呢？就算他没效果，也给你行业，给你的官网带流量，可以增加你官网权重。所以你持续的投官网，那投官网你要怎么继续怎么投？找关键词，关键词一定不要散。比方说你投，因为首先是这样投放方想挣钱他会尽量让你散。比方你想投AI机器人，他非得给你搞个移动机器人，就是那个扫地机器人给你混进去。所以这个时候你需要有个人至少一周一周的要盯盯他这个投放结果。

就是你的点击价格，你由低往上放，这样一毛、一块、两块逐步的往上放放的过程中你去关注你的词的情况以及否定词情况。比方有一段时间，就是有一段时间云蝠的这个线索来源就很垃圾，就是来的都什么玩意儿，都是这些QQ的小学生要求解封号。后来我们查半天，就是客服这个词出问题了，就QQ客服它被自动扩量了，就进来了大量的小学生，这就是不精准的需求量。所以这个东西大说这件事它是跟客服体系要有关联。就客服体系长期得到的信息反哺我搜索，然后搜索持续优化。

但如果大家今天想偷懒，也有个方式，直接找我们的PR要材料。他是咋投的，你照着抄对吧？照着抄这你就不需要花这么多人力去做这些思考了。那还有哪些平台呢？你像这块就刚才讲了一个月花2万块钱，你要前期要是想要投，还想效果好，先你先把官网做好。官网做完要不满意你找我，我帮你看看。2万块钱你可以前期你这样，你先一天就投个51百，你到他能注册有流量了，就是我们系统不是开放注册了吗？他能有注册了，你你你再逐步加量。

你像我们现在是这样，我们每天大概通过投放会产生大概十几个十几个的注册，那这个里的成交率是比较高，因为这都是有需求的用户，就他他本来就有需求，不管他是想要做代理，还是想要做云蝠的这个产品，还是终端，他都有需求。OK那接下来还有哪些投放点呢？比方说微信的小长城，百度云市场，我刚才讲了就是很多云市场，百度云、腾讯云、华为云、科大讯、飞云，你把那个云市场你都可以注册上卖一下，然后上架产品。你实在不行，你去闲鱼挂都行。我跟你讲这个东西，我要是我现在是当老板，没办法，我要是干一线销售，我就我有很多招要去卖。

然后还有哪些办地方呢？比方百度爱采购6500一年，但是你商品要上的多，你实在没有，还是上这个是有效的。百度爱采购是有效的，百度大搜是有效的，然后官网认证是有效的，就官网认证那那但是官网认证我建议一开始不用放，你先把品牌力拉出来。就举个例子，比方咱们搜您公司的logo的时候，百度第一页有你能做到这一步了，咱们再搞logo的设，就是官网这些标你才有用，不然你都不在首页，其实意义不是很大，这是marketing，关于短视频给大家做一个分享，就是短视频营销。首先是后面咱们这家产品是有数字人的，那大家也可以用数字人做。

那那短视频它分为几个模块，首先是强烈建议大家做抖音，抖音的流量是很稳定，而且不收费，稳定加不收费。大家如果感兴趣的话，可以关注一下云蝠智能的抖音号。你看我们抖音号，你看他那个点击数不高，基本上一个文一个视频基本就几百的阅读量。但是其实我们每天都会在抖音有大概三个咨询，三个自学，这个没啥成本，基本就发视频就行。

那那抖音之后，如果还有点精力的话，如果是数字人产品建议做什么？做B站，其实它每个产品不一样，然后快手是怎么做都做不出来，我也不知道为啥，就只是咱们这个to b就没效果，无无效果。视频号要有流量没效果来讲，那效果小，不能说没效果，效果小。所以这样子大家看下来，你知道我会怎么思考，我觉得其实更适合就做抖音的矩阵。

比方说我们开三个号，我这两天就在这么做。我我们在我们在云云蝠也在优化。比方说云蝠数字人云蝠AI外呼云蝠务线索挖掘，就我把产品线拆开，而不是都混在一起发。因为抖音号它有效果，那既然它有效果，我们觉得与其投入很多时间做没效果的事儿，不如把有效果的事情加强。所以我们把这个地方就拉出来了，就是变成三个号，那未来可能会变成四个号。比方说微波人工，我就按服务差业务呗，我这样子我也不算是瞎发。我们也有一定的行业定位性，来这个是完全可以做的那关于投放投巨量，巨量你就找几个核心号来投就行了，你不要投小号，要不然封号了就浪费了，好吧。

那那这个短视频还有一个就是营销很重要的一个部分，就是关于企业微信一样，讲了40分钟了OK企业微信你大家跟云蝠务合作会发现云蝠务正常都用企业微信。其实企业微信它是一个很好的私域流量点。我今天因为时间关系，我只给大家讲一下框架，就是他的客户联系模块是一定要用起来的。客户联系模块有两个东西，一个是朋友圈，一个是群发。群发主要是我们是对群，因为我们客户太多，如果私发会特别扰民，所以群发会稍微就是发群发群会稍微好一点，那那这两个，另一个是构建知识库。

那那这个知识库的话大家可以看一下，就云蝠智能是有一个知识中心的。我们基本上现在给大家发材料基本都是用这个，对吧？那这个这个框架它会包括了升级日志帮助中心API介绍如何精通产品，如何开我们的升级，我们的帮助，然后我们的API所以整个这个帮助中心大家也有就是大家也有一个白彪版的对吧？那那这个我们会把它作为我们的知识库的一个扎口点。然后以这个数据中，以这个知识中心加我们的写微信，构成了一个专业高效的服务团队，是这样的一个方式。

所以企业微信的话，企业微信也会关联我们的公众号和我们的视频号。对，这个是我们的关于marketing的一整套的框架。大家我不知道大家能不能理解，它这个思维惯性就是说你去找流量，你看流量它在哪。如果这些都做完了，你还没效果，我再建议你做电销。其实电销这个时候再上是有用的，电销在所有的流量池已经枯竭的情况下上电销是可以的，所以在这些我觉得成本很轻，基本上就1到2个员工全职干就够了。云蝠我们现在七十多人，一整个这一块儿就两个人，这两个人还要兼职干客服，因为我觉得活不多。对，所以就对数字人的剪辑也是这俩人干。你看我们给加了很多活，也就是正常。

我觉得一个企业一个人就够了，那关键是怎么管好的，好吧，销售前面是怎么种果子？你看我花了很大的篇幅讲种果子，是因为我觉得只要线索来，就以大家的能力。我那天有时候在想，就是咱们这行其实成交只要你跟得紧，其实成交率都挺高的。因为你产品本身问题不大，那无外乎就是价格服务这件事。所以但是销售是摘果子，就是你果子种出来了，你什么时机点摘它很重要。你比如说这果子刚长或者果子长长得过了，你他已经跟别人成交了，你什么时间点把这个果子从树上摘下来，这是销售在做的事情。

那那在这块我们有一些我们的云蝠务的一些管理的观点，就是我不想去怎么去具体成交一个客户了，具体成交一个前面的方法论已经讲清楚了，就是怎么去成交一个客户。那那具体也有很多小奖细节，我们后面我们再在后面的篇幅慢慢讲，好吧。那那在销售这一端我们去怎么成交？我有一些我自己的思考，就是我想一想，我回忆一下。对，首先是我自己认为咱们这款产品的开单周期最晚就一个新人入职的话，最晚应该是两个月以内要开单。哪怕他是完全没有行业经验的。但是你看这里面都有一个大前提，就是官方是有线索的，就是市场与市场先行者销售户型。你市场没有建筑，你现在招五个销售坐在那大家干干瞪眼，这就没招。那那肯定也有一些办法，加朋友圈，加QQ学发帖。

其实你会发现他干的这些事儿，他还是市场营销的事儿，你等于是把招了一堆销售干市场营销，但市场营销成本不高，你为什么不先把市场营销做起来呢？因为小因为老板本人是可以先干销售的，老板是可以先做销售，基本每一个老板都是销冠，对吧？我到现在还是继续蝉联云蝠智能第一销冠的位置。对，都都不干销售两年了，那那那那这块我觉得两个月内他应该要开单。

然后同时我觉得开窍就是开窍它分为两步，就是一个销售在这块开窍它分两步，第一步是开单成功，第二步是开大单。开大单我自己的经验，大概是在50单以上的成交下会产生一个大单。有50单基本上会蹦一个大单。如果是100单是百分百泵，就是我我我关注了很多云蝠智能后台有将近八千多个客户。那那这个理的话，它是个概率问题，你基本上很难说上来骑手就能开到大单，除非是您之前就在行业里有资源，那那那那这不算，这是平移。所以如果是新单，今晚五十单出一单。

然后如果从复购率的角度看，我也给大家一些数据。我们的复购率基本上是百分之，金额角度看是190%，就是从我们整个站点上去分析的。然后我们的正常的复购率就是产品正常的复购率是35%。如果大家低于这个值，要去看一下是为啥，大概就是有点问题。这个值也不高，35其实挺低的，我还在优化，那也没办法，去年疫情坦白讲就企业的死亡率本身就挺高，那这是第一部分。

那第二部分怎么去成交？就是从我的角度看，就是你有点心灵鸡汤。没有一个甲方都会拒绝一个姿态足够低的人。我基本上去见任何一个甲方，还有我们在成交的时候，就包括我会反复的去教育云蝠的销售，就是我们一定是姿态低的那一家。

我我们有一个观点我们有一个观点就是十个饼，这是我自己经常讲的十个饼大饼就客户给我画饼，有很多伙伴也给我画饼，六个真四个假，就是我自己瞎瞎聊，这也不是很很真实，但基本上也差不多就是十个饼六个真四个假。所以我怎么去能让云蝠智能迅速的成长起来。最简单的话就这十个饼我都吃，就是我能吃都吃，就是云蝠务智能。只要云蝠务智能的研发团队条件允许，这个价格方案允许，灵活性允许，我们尽可能都是把订单接下来等于十个饼六个，这四个甲我们也经常吃亏。比方说客户给我画了个大饼，你只要把这功能做了，我就给你5000并发，还真比我吃的多了。这个呃坦白讲基本上很多都是假的，但是还是有真的的，所以我们会吃这个饼，因为我们吃太低，我们诚意大，所以这个东西大家还是愿意去跟你去去做朋友的。因为你你你很坦诚的去做这些事情，所以我们会尽可能跟甲方不要形成对立。

至少在我的角度和云蝠务智能的CSM测我的要求的角度看，你会发现我们的服务团队在这方面是有很多要求的。我们给了很多红线不让他们做。以前我们有一个CSM跟销售吵架了，那在我们这是红线中的红线是绝对不允许的。

我们经常讲一个概念就是客户可以不专业，那你要专业，你不要管客户专不专业，反正只要出错都是你的错。所以我们是不允许跟客户搞对立的，就一定是要跟甲方做朋友，然后就是快速迭代灵活性。军火仓思维就是说你要有大量的行压力，我们也提供了很多资料。如果说大家手头资料上去找我们的同事要资料，那那我们也在尽量发出去，但是确实群太多，有时候很难做到面面俱到。

就是综合性思维，就是你有大量的行业案例。你比方说我们在成交碧桂园的时候是非常容易的，就直接就能成交。为什么？因为就关，因为他他很心相信万科的供应商，那我们去成交。另一个也是类似的，就是说其实云蝠智能我觉得大家跟我们合作有一个点，就是我们有很多的优秀的客户去支撑我们我们并不是只做小客户SMB，我们有大量的世界500强企业。没有我现在就在群里直接讲也没关系，你别人撬不掉。然后万科碧桂园的总部，贝壳找房的总部，顺丰集团的总部，LV的总部，我们服务过大量的这种世界500强企业，我们也能被他们蹂躏了，这也没问题。那那那那这种案例其实是可以拿来去讲的，去去去带动成交的对，还有就是需求动态的持续跟进。

那那这个是关于销售的那关于整个销售体系的设计上，云蝠智能这边会有一些我们的观点。就是在销售体系上，首先是我认为政策是工具，就是你你不能把政策变成了一个死板的东西，所以云蝠的政策一直在调整。就是我们给云蝠的销售的同时，我们这里会有一些思维逻辑的导向性，我们更强调是一个东西叫公平性。我举个例子，我们会认为话费是应该要给提点，因为很多订单它只走花呗，但是提点不应该太高，应该是非常低的。但是它要有这个是我们对于不同的产品类型，我们会提供不同的定价方案。就是你比方说提点方案，比方说订阅费和话费，还有话术设计，这三件事的定价提点是完全不一样的。你比方话术设计基本是没有提点的，不给了。因为这个东西就是成本，那订阅费的提点会高一点，那这个话费提点会低一点。

接下来还会有两个轴，这个是产品走，当然这个三维的一个框架。还有两个走，一个是叫自拓，一个拓展，一个是官方线索。云蝠智能的marketing做的都是官方线索，那marketing做的官方线索，我们官方给的提点是不高的，只有12%。

但是自拓我们给到25%，就是我们自拓给的提点非常高。那那为什么？因为自拓对公司来讲就是增量，而且通过官方线索可以比对出自拓的价值，不会让员工感觉我都一样。这你有差异性它才有价值，有差异性的那整个这两个的对比跟SKU就是跟商品有一整套的关联。比方说话费在这两个体系都是不一样。

接下来还有一些新开单，新开和复购，它也是不一样的。这个我删掉。对，新开和复购它也是不一样的。那那那那怎么定义呢？你举个例子，我想不起来了，不好意思。对，就新开新开和复购。但是我们这块会注意一下，就什么样定义算新开，怎么样定义上新开。

你举个例子，比方我们现在是在累计消费5000元以内都算新开。哪怕这个客户他可能一开始订单很少，但是5000元以内我都给他算新订单。那那这样子大家就会有一定的积极性去去刺激客户复购。而不是说因为我特别担心有一个点，就是销售开了单就不管客户了，这个也就提点变低了。所以我们会通过这些方式，让客销售侧持续的有动力去关注客户的使用。

这些对应的我们在CSM这也提供了以上关联的提点方案，但是整个比例会低。因为他们没有销售，所以不应该去获得到超出工作内容以以外的这个收益。所以我们的CSM是在以上的基本上负二的一个提点，就是跟销售车。但是他也有体检，也给，这个是这块。

那这块再补充一个比方官方线索，就大家有时候想我们给销售做激励是否就只能给钱？我觉得不一定。就是这个东西它有有两个东西我觉得是可以给到销售够的，就不用花钱也能刺激的。

好的，一个是线索本身，就是我们的线索并不是给所就是官方线索，并不是给所有云蝠的销售的。我们的线索只给云蝠智能，每两周我们会统计一次提成的排名，就销售排名，而且我会直接发到群里。你是倒数第一，那就在群里挂你倒数第一，挂一两，挂两周。那每两周我们会统计一次，我们只把线索给到公司开单能力最在这两周里最强的前五名前五名。那那这个形势下，就线索本身就变成了奖励，而且前五名会得到足够多的线索，他他也不会介意你的这你的官方线索提点有点低这个问题。因为这是官方给的，所以通过这个方式，线索本身就变成了一个可以奖励的东西。

同时由于你挂排名，就是挂销售排名这个东西对于能力差的销售来讲，也会形成一定的刺激，会让他不断的有动力去去从倒数第一测出来。所以我觉得销冠跟倒数第一，你就一切公开透明化，大家的状态就不一样。所以我们这里有一个东西叫持续的统计，就我们持续的统计大家的业绩情况，然后来挂。那这块也给大家一个分享，就是云蝠智能。

我们现在的整体的业绩，单个销售的业绩，我们的普通销售大概一年能背200W的一个业绩。这个是当然就是含话费，含话费。我们的比较强的销售大概是能背300到400万的业绩。去年做不到，去年没有，去年就还在50到60，但今年业绩特别好，所以今年这个整体增长很很很漂亮但我没有招特别多人，云蝠其实在销售车的人不多。

对，那那接下来就是KPI这两个，那为什么还是要给销售定KPI？就是我们定的KPI更多是在连接反腐阳光和反服务这几个点定就是我们是要避免什么呢？就是说超出官方规则的过于超出官方规则，或者是存在一定的服务风险，比方过度承诺。所以KPI的任务是守住业务底线，就是避免比方销售为了开单，他不在合同里约定，他在别的地方给到客户一些过度承诺，最后再实现是实现不了。这种东西我们是极其反对的。所以我们通过KPI来控制，然后再通过一定的这种特殊奖励，就OKR来提供这种销冠之类的这种奖励方案来来来做。所以这个是我们对销售侧的一些逻辑设计然后最后再分享几个，我今天材料多了。

对关于渠道体系我云蝠务的打法其实就是共产党的打法，就是把枪放给人民。我们其实就是团结一切可以团结的力量，所以我们的渠道体系会分为四个类型来推进，所以我们还有专门的渠道团队在做。渠道团队人很少，现在四个人。

ISV就是产品集成，OEM，云蝠伙伴，还有单纯就是直走返佣的个人。我们会有这四种形式来推进。这种四种形式对应的客群其实是不一样的。

大家可以分析，比方ISV是大企业，那大企业都你要定位，你要什么样的企业适合的ICR就是SARS，那这些公司是OEM是谁呢？同行对吧？同行包括哪些同行，线路上、短信上？那那代理商可能就又是另一个类型，比方有区域的特点，区域特点反应又是谁呢？个人有行业大佬对吧？那那这种他自己没时间开单，所以他就会去找你来来做，跳了。对，所以我们会对这些设计，我这块再给大家分享。

如果这有老板今天在的话，就是你要给到他指引性，就是你给他一些标杆客户。比如20个榜单客户，你成交一个我给你2000块钱。那这20个从这个客户根本不在官方里，但是我给你个指引，这个指引本身代表一个方向，就是公司这段时间你就想做这类型业务。那那你这个榜单挂在哪？

我们有个叫挂榜，那那这个榜单上对应的就是最大的客户，我给你两千成交，就是在提成之外额外给2000，普通的1000，最普通的500。那我会给到这种就是类似于悬赏的一种悬赏榜单来来形成这种影响力。对，这我们大概是云蝠大概每半年会更新一次榜单，因为这个榜单他他他他也要动态了。

好，销售工具刚才也讲到了，其实就是这个钱它不是唯一的奖励方式，这个奖励跟荣誉跟线索也是。我觉得还是要严格一点，就是日报跟站立式会议是要有的。因为销售这个部门它相对于来讲它容易懒散。它比较的就是我特别担心的就是一个点，就是销售侧由于长期只看业绩，它就会形成散兵游勇的状态。所以销售侧的一些基本的会议跟日报，反而需要让它有一定的规范性。这种规范性会形成一个正规的一个运营方式。以及CRM的企业微信，如果大家没有CRM可以用云蝠的CR我们这个CR完全免费。然后以及大量的这种云化的销售管理工具。

刚才你也看到了，就是我们我们的这些私域的运营方式，好吧，那这个是一块。那怎么持续的迭代咱们的东西，因为不可能我今天讲一节课大家就会卖了，对吧？这只能说给一些方针，后面更多是交流。那一个是了解整个市场的动态。就是比方我每次见到伙伴我都会问，最近谁家的产品怎么卖的？就八卦，八卦挂这个事儿很容易。了解身边的销售跟市场的动态，以及在竞争对手那边有点朋友。你跟竞争对手稍微更了解竞争对手内部的情况，每个月复盘一次，数据一定要多。

你比方说最近你看最近云蝠的业绩，其实最近一周是有点下滑的。但是我仔细看了一下数据，其实呼叫量是越来越多。那什么下滑了？是接通下滑了。那这个时候其实反而不应该是重点。这个时候重点不应该是拓新订单，而是好好去弄线路，去把线路团队增加人数，从别的部门借调人去给线路部门，然后让线路部门把接通拉上去。

但是你怎么能知道呢？那是因为我后台有数据，我能看到整体的接通率，我的呼叫量。我们大家的后台也有类似的统计功能，就是接通呼叫客户活跃度。你通过这些东西你去分析，你会知道为什么最近业绩掉了，那那你再去改进，你就会更有方向，而不是订单一扫，我们脑子里想的就是去自拓那每个头了。

中国大多数多数SARS都是这么死的，所以我们很很担心精细化的运营。还有就是精细化运营这块，就是刚才讲到就是我我们在很多细节上，比方说用户活跃度这些其实都有有点位，就是有买点。机器做不到，我就安排个人在那顶。

比方我举个例子，大家可能都不知道，就是我们有一个员工我不点名字，会在所有的客户群里，所有的客户群，然后他每天的上午跟下午会质检一遍，所有的客户群就人肉番，因为没有工具，他翻啥呢？就是大家对接通有抱怨，只要有我们就会标出来标出来，然后就会递到上面去，就是运营团队去迅速解决。因为你不做这些的话，其实大多数群你也很难监控到。所以我们就会有很多这样的买点，不管是机器埋点还是人的埋在那个点位，去去盯去去处理这些事情，然后产品客户定义产品，产品推动市场。就是产品的升级会来一种动力，就是让用户持续的去使用。其实我们今年从去年我们搭建这种帮助中心开始，就是整个的复购率都在往上跑。就是因为你持续的在迭代，用户他会有一定他会给你更多的耐心。就是本来就没问题的就不讲有问题的客户你持续迭代，他就你你按照他需求在推动，那大家就会有耐心去做你这个产品，然后就是学习我自己我们内部会经常复盘，包括我也是我经常会看很多不合理的点要调。

最后就防小白兔，严防小白兔，最后再加一点小的工具，就是人是最后的效率武器。那那这个地方人人的效率武器，其实有很多东西大家可以去做。你比方云企业微信GPT可拍的，你们可能不了解，就是云蝠务智能。整个云蝠的团队，我们的云蝠的组织今年的重点战略就是加AI就是云蝠的整个团队都在拥抱AI不管是ChatGPT，这是可排列的。我们通过这些AI去提高人效。客观讲现在云蝠的研发团队已经比去年提高了30%的开发效率。就是通过这些代码补全，云蝠的代码都不是人写的，AI在写，AI和人在写。所以这样的效率就会带动你不用招太多人，但是却有更高的效率去做这些业务。

最后就是一些惯性思考，就是我们会把成本控制开源的一些惯性。比方运营团队我们做数字化工具，做思域，销售侧我们用srm企业微信研发册什么的，这就不讲了好吧，那我今天1个小时的关于市场的分享就差不多了。大家有啥问题要不就开麦我们聊一下或者留言的形式。然后这边我也放了一下我个人的二维码维码。如果大家有些事要私下交流的话，也可以加加我的二维码跟我聊，好吗？我看在线有将近30个朋友在线，大家有啥问题不？

我发现很多的客户他用了一次以后，他就不充不继续充值的。也就是说它效果没有达到他的预期。

在我觉得这个可能是这种主动拓客的这种方式到底有没有效，你们怎么看呢？如果说电话营销到他客户，他拿到这个线索有意向跟进。但是最后包括加微信或者愿意聊的，或者说你就像之前你说这只是个可能，他原来没有意向，但是你电话硬把它说成有意向。对，那最后的转化的效果，这就主动拓客和你精准这个意向的区别。就电销这个事情到底你们是怎么看的呢？

你看云蝠智能自己都很少做电销，就是我自己也很坦诚，我们也做一些，但是我们是把它放在最后一条路，就是我们官方线索已经是没有办法满足所有销售的订单需求的情况下，我们的AI就云蝠自己的自投AI才会开始打。对，我自己觉得并不是所有的行业都适合于这种AI帷幕。但是我觉得你无外乎这几件事，就是可以提高就是我我不一定是百分之百客户适合这个行业。大家也知道什么样的行业用咱们产品效果好，金融、家装、白酒、网络游戏等等我我不泛泛化的去讲了，就是有些行业用这个东西是一点问题都没有的，是正常用。那有些行业其实复购率是很低的，比方企业服务，或者是一些最近什么工业制造品也在用，其实这个行业是很不适合的。但是他由于他没有他没有咱们上述的这些自拓的marketing的方案，所以他只能用电销。但其实他这个行业可能就不适合电销。但是我觉得不管怎么说，其实我是想在起下一节课，就是讲那个售后的时候去讲，如何不管是延缓还是说让他用的好，就这两个角度看能让用户使用的好，那其实就那么几件事儿。

刚刚群里也有一个朋友问，就是我们的大模型那那其实无外乎几件事，线索对吧？那那线索来源如果他自己的咱不提了，如果是用云蝠官方的这个比方线索挖掘，那这个线索挖掘怎么用的好是完全有很大的技巧的。就你买的这个产品，那怎么用好是是有有技巧。你比方你怎么去搜更符合你要求的这这有一些视频可以看我今天不详细了。

还线路对吧？这个线路就是最近我发现了一个很大的问题，四月份都不严重，就到5月份开始这个线路问题越来越严重，就全行业的这也不是我们一家的问题。那接通率是能不能符合客户预期外检，那这个东西其实现在云蝠的后台已经开放了，就是用户自主注册线路的功能。就是大多数伙伴都可以自己注册线路。如果需要找伙伴去开，找云蝠的同事开通。我们也承认，就是现在就我们一家公司，那就算是五六个人去找，也不一定能支撑好这个外形，所以也在想办法去去解决，那对话对吧？你看吧，其实你就逐层抛弃。

那天我就遇到个客户，就是我的老客户，你大概一年100百万就突然意向率下降，打不出来了。售后搞不定了，售后来找我大客户，大客户找我，然后我就帮他分析了一下，这客户12月的时候突然意向率下降。那我们怎么分析呢？我就是看一系列的他的通话统计，然后看他通话。所以说我发现一个点，就是我们系统有个东西叫10秒挂断率5秒挂断率。

他的5秒挂断率已经达到12%了，12%加这这很高了，就很高了。他以前正常是5%左右，那说白了这种情况就是开场白有问题，对吧？那那这个就是对话的分析是很重要的那坦白讲云蝠的CSM我也在培训，他们就是云蝠一有闲的时间我就教对吧？就我们自己内部也在交流，就是让每一个CSM尽可能专业。但是分析能力确实有时候是跟人的天性有关，不一定每一个售后都能做好。

那对话这块我们现在补了一个功能，就是正好就着刚才另一个朋友的提问，就是大模型就是以前咱们这个对话去配关键词，对吧？这个关键词它最大的问题是什么呢？穷举不安。那那穷举不完就导致什么呢？他就会遇到一个悖论，就是如果客户是个小客户，那一个小客户你给他使劲冲去，那我们的人力成本就大于了收收收益了，对吧？你比方他就一个并发两个病，你给他使劲配配一周，那不可能也不现实。那亏损那那但是大模型就能支撑这个事情，就是大模型本身的逻辑。就是说我们背后用了一个十亿餐，就是相当于他是个比现在这帮员工厉害，很牛逼的一个人去背后支撑这个业务。

那那那你你关键词你穷举不完，但是大模型是可以穷举完的。就是你只要配十个相似的问法，他就会基于这个问法形成一个数据集去支撑。所以刚才那个朋友问神赫陈赫就是我们正在做的这个就是已经上线了。已经上线你们话术里有个功能叫开通NRP。这其实产品培训应该放下次开通NRP在这在这你把这个启动，然后再设置一下，然后按问法去配置，我们会逐步云蝠的同事在逐步的递进的给大家再配大模型来解决。那那最后还有哪个标签对不对？那打出能不能打出一张标签呢？意向标签的。

调优这个是个。

一个动作，就是你你需要根据呼叫后的结果去调，我们尽可能给到一些通用的，但是也要持续。所以我们要是把这几件事都做了，就是一个客户标配的。按这个流程理过了，我觉得不一定他还能留下，但我觉得他留存的概率能比之前提高很多。坦白讲，我们自己现在的复购率已经从去年的时候的20%多，到现在就是40%左右，就是翻了一倍。

这里真的就是做了很多，还包括这个线路线路接通这个事儿。接通这个事儿除了客户抱怨以外，还有一个方式就是预先预警。大家可以关注一下，就是大家自己伙伴端都有一个东西要统计。这个我反复讲就是统计那个统计它是按小时会计算，每1个小时在过去1个小时的接通情况的那我因为我们云蝠总站订单量大，所以我们会全每就是每1个小时我们会提前去看。那这个时候客户可能还没意识到他协同差，其实云蝠这边已经知道了，但是为啥有时候还处理不过来？因为是因为实在是太多了，我们一共就五个人，就是1个小时可能会出一百多个，200个1这个问题，那五个人他实在是处理不过来。所以最近我把这个功能放给伙伴，就是伙伴至少他自己的订单，他如果有自己的线路或者是他知道他可以优先提前自己处理，所以我觉得是有一些方式，但是也坦白讲有些行业它可能就不适合。

或者说我认为电销本身应该是在marketing之后的动作。Marketing做不好的情况下你上销售对吧？是我个人观点。

好好的，还有一个问题就是说线路现在到底是个什么情况？我们因为刚开始做这个行业，不太了解这个电销。但是我现在观察下来，这个是个暂时的还是个长久的。

您可能不太了解，有些同朋友了解，线路它其实是个很政策性导向的东西。什么意思呢？就是他他跟工信部有很大关系，坦白讲就工信部的通信管理，我没有看到他对话是谁？闭嘴对，同事。他是这样的，他他跟政策有很大关系，比如最近五月份是什么政策呢？就是最近五月份就是你指标不太够了，通信运营商指标一不够就会监管。

但是不管怎么说，他这个呼叫行业其实不是二三年才出现了，18年17年就一直都有。最早从硬件的设备到sip回拨小号，它是逐层的优化的。我自己作为行业从业者，我的一个观点是呼叫行业本身不会消失，它会持续存在。这一也是我们为什么持续还在升级产品，好多竞品都不升级了，但是它会越来越规范。

你比方说有一些行业现在其实已经很难接线了。比方说像POS，像股票，那这些行业其实现在接线的难度越来越大。它的合规性要求会持续提高，但是总量应该没问题，但是它会有周期性的接通率问题。

你比方最典型的315，我大概给大家几个时间点，有些同行比较懂可以无视。我比方315，建国建党这些就是政治性事件。还有11是国庆节，然后以及年底的时候运营商指标可能不太够。还有一个还有一些特殊事件，比方说中央巡视组。扫黑除恶等乱78，反正就是中央这边要搞事儿了，都会有一些影响。

我在说这个腾讯会议要关了，反正就是类似的，它会有一定的政策性。但是长期看来这个东西我说实话就是运营商的夜壶，就是他运营商一区的业绩，他还是要找我们来做。好的，你看这个何这边的何总也提了，接通时高时低。如果大家其实现在是这样的，就是线路如果大家感兴趣可以自己也去找一些线路。我们是open对接的，但是不是很推荐，有那时间还不如找云蝠的那几个线路同事谈谈心。因为他们现在您可以站在他的立场来看一下，一共就五个人，现在公司上千个客户。其实坦白讲我也在招人，不是说不找我也在招人，就是他处理不过来来，重心他很可能会被是叫的欢的客户，就是特别叫的客户吸引走。

所以这个时候我们一般会做一些公司层面的KPI的要求，比如大并发或什么样去重点去优先支持。但如果大家要弄，其实找他们几个人好好谈一下，强调一下业务的重要度，其实他们是能支撑好的。但现在问题就是数据业务量太大了。

对公司对，现在问题是什么？现在到底是我们找他们，现在问题是他们没时间找，还是他们找不到的问题。

以我的认为，我觉得他们找了，但他们没用心找。就以我自己的观点。

对，如果他们没没有时间，那么势必就是如果我们的并发不够的话，那我自己可以去是去找这个事情，你可以去找。对，如果说他们找的那我也不不，我找的实在找不到，那我们也我我也不去费这个时间。因为本来整个行业可能就找不到，所以现在我就不清楚到底是什么情况。

我自己认为您要是自己找，应该能找到好的钱。但是首先你得先进到行业里，不在行业，这个行业很小众，其实一所线路上就那么几家，不是很多。对你甚至都可以让我们同事介绍给你一些我们很open的这个东西，都很公开透明。

行，明白。

对，可以让他们给你拉一些行业的同行群非常多，那群里天天就跟那个叫卖一样，叉叉业务售量。对，可以。好，那大家还有啥问题不？

我能不能聊聊几句呢？

可以。

因为我原来是做房产销售，于志祥转型做这一行。虽然现在还没没没开到单，没出来业绩，但是在这个跑的过程中间也很多困惑。就做这个用这个行业的，在房产这个行业卖商铺的普遍都已经在用了，而且这个做的也比较乱的。

有些行业有些这个电销的，他这种东西跟这个系统都大同小异，也是语人工语音，然后退到微信。他还有很多是不收这个基础费用的，知道吧？不收这个基础使用费的自自动自动话费。而且他们也抱怨有些接通率比较低。有些我因为我看了他们一些东西，一个是可能存在的问题，就是跟他们沟通的。一个是话术的事儿，就是你说开场白的事儿。第二个人可能就是这个人工录音的时候，语音还是比较生硬。我们以前试过就是用我们自己的小姑娘自己录音，而且专门这个背景嘈杂一点，乱应用方言讲的话，还是比较接通比较高一些。

它不会影响接通，它会影响意向，因为接通是在说话前的事儿。

对对对，再再一个就是他们的觉得这个很多觉得没没效果的，是为啥呢？我估摸着是因为后面的，因为这个只是这个语音，只是起到了一个大海捞针的作用，但后面没法到场。各行业不一样，像我们这个行业人批到场谈不到成交的，就人防到场这一块其实也很重要，反正他这个药方到场不行，他以为这个玩意儿就成成交了。

他这个有时候跟行业有很大关系的。你像最近我们发现一个问题，你像家装行业，我在过去三年我意向率都很高，而且我们系统越来越好，话术也在越来越迭代。但是家装的意向率最近就是在下滑。后来我想了一下，这事儿可能跟全国本身的家装采购意向本身就有关系。

是的，这样另外一个跑这个住宅这个行业，因为在房产销售里面，商铺写字楼是一是一部分。然后这个住宅这一波这两波人基本也很少有交集的，知道吧？但住宅这边，一个现在是被这个贝壳给搞得比较乱，开发死活是一分钱都不花。对我就等渠道代客，哪怕只有几万块钱。我说我给你准备了20万的数据，我想说你全打完就三五万块钱。但就这样的，很多开发不愿意花这个钱。第二个的，有些小的地方开发商，他们老觉得是他可能被电话骚扰的那那叫烦了。他自己很反感的时候。

你们地产行业我还是比较了解，因为我们之前给万科做了几百个楼盘我我我是感觉现在地产商确实预算不太行，而且他们现在都要后结算，而后结算很容易坏账。

是这个问题。

对，但是我觉得地产是有大并发的，我不方便讲。像云蝠的第一大客户，就云蝠最近一两周的第一大客户是一个武汉地带的一个招商地产招商，他他是有人有量，但是不是特别多。

对，找到这样的客户也比较也也也也这个可能。

里面来讲怎么能用的好。我感觉其实是客户他自己得有数据，就房地产这个行业说如果用系统上那种搜客宝，其实不是很适合他。

数据的话你看这个卖商铺的，基本上打后段了。卖住宅的有些用的就是工商名录，工商名录的数据我也整理完了。就是有些客户的。

那种的话，坦白讲就是打出意向的概率不高，基本上跟抽奖一样，你这个线索它本身就很不精准了。

现在这种情况下，市场行情别的费用比较高，比如户外、路牌、抖音都很高。就像这种数据的话，大海捞针的话，相对来讲也是。

比较一般。一个楼盘3到5万就是我的经验，就是成交价3到5万能接受，高于5万就费劲了。

那就是充值费用是吧？

三五万。然后就像你讲的，你不要收他坐席费，你可以把话费提高一下。我感觉他们不是很介意话费，而且以我们过去的经验，他很可能花费都消耗不完，后面就这个样子。但而且他基本就一个楼盘一个楼盘卖。

有个问题，就是说咱们这个系统我一直也在看，也是优化，然后每一通电话我几乎也会去盯一下。但是我觉得就是在这个识别这一块，有时候他这个对于机器人的识别就是会打到电话助手这一块。就是说能不能做到一些增强的一些效果。

就是能够其实我最近想了个招，我跟你讲那我确实没时间做，成本太高了。它有两个，一个是我们已经尽量去识别小度，因为现在客户开小度里的太多了。

对，因为很多语音信箱，包括他们现在助理的话，现在已经非常的智能了。

说真的难点就在这，他们已经智能到他跟人一样了。我就对对对。

我看因为有的都能聊上两分钟，我这太诧异了，你知道吧？

我觉得几个点，就是你看我们设计的时候又有注意。一个是如果说他已经跟人一样了，我就只能跟他聊，因为我不能把一些意向客户给漏了，对吧？宁可错他，不能误放另一个是我们设置的最大的通话时长，就是到那，因为AI不可能聊几分钟，聊几分钟肯定对方有问题，你就我们会强制挂断他。

对对对，是的，在这样一块的话，那个节点我也知道去设置。

但是然后我自己还有一个设计思路，但我没想好怎么做。就是有一个方法，就是比方说云蝠务的全站，我们是有一个全站数据库的。如果我想要抽样，就是比如说我们一年打几个亿的电话，我们是可以知道所有的用小助理的客户是哪个手机号的对吧？我就提前，打之前就告诉你，这客户不再用小助理，你别打。直接能够去省点话费账户。但是坦白讲，今天群里都是商家，咱们可能不一定想让他省话费。

好，明白你的意思明白。

今天都是伙伴，伙伴都希望客户打的越多越好。

对，来越多，但是可能会造成更多的售后的问题。肯定是。

对，所以这个我在纠结，其实我们是如果硬做是能做出来，但不一定效果那么好。

可能会屏蔽掉很多的一些有效客户。

对吧？不一定有效，基本上小组开小助理的人一般也不会关了他。好。

咱们公司目前我看了一下，咱们这个也做了一些很多的新的产品，到时候也可以我们去赋能你。

对对对，也可以的。对了，就是咱们有针对个别行业的一些解决方案吗？

这个有有有你你要哪个行业的呢？或者我们都发一下。如果他别的同事朋友们要的话，我们看看回头我们让渠道的同事统一征集一下。

给大家发一下。可以。如果说你们现在已经有了一些解决方案也可以。

但是坦白讲做的不咋地。就是我自己认为因为各行各业其实坦白讲，你说这些行业解决方案，它其实就是针对行业改了一些内容，核心的东西还是那些东西。对，是的。

但是对于客户来讲，他无非就要一些数据，要一些数据，要一些案例，这样子他能够增强他的一个信心，对吧？

还是一些主干行业，我们做的地产家装，刚才讲的金融就是这些行业其实打的效果就还行。

那他们量肯定大一点对吧？

对，咱这行还是要抽大并发，基本上一个大并发进来了，一个伙伴的全公司的人的吃喝拉撒就全管住了。其实小病化业务挺难的，你那边跟你那边伙伴合作我清楚了。

他他他对，确实我说实话我们一直就做的事情感觉就是并没用到点上去，就感觉一直一直。

你小并发你都不够工资的，我这么讲，我们算过账的，你小并发工资都不够付。

所以讲为什么刚刚提到一个解决方案的一个东西呢？就是想也想去点对点去打一些大客户去搞一搞这样子扫一下。

行，明白。好，我回头发一些，然后反正其实这个行业用的量大了，大家也都清楚。对你要着急，短时间想要吃量就去找金融订单。金融订单量都是大了。

但金融的现在不是线路这块限制吗？现在。

还是有的。

所以讲我们我们是有有这个金融客户体系，有这个客户群的是有的。但是目前来讲的话，就是因为在卡在一个线路这一块，没有办法去实现这样子的。

其实我们客户对线路要求不会太高。其实何总讲的就是金融，就是贷款催收POS，就这些金融量大。

是的，因为我们本土的话像住在这些圈子的话还是可以的。就是缺一些线路。

还有他的条件也好，基本上你支话费资费高一点，其实对方能接受。因为现在整个行业对金融都是这样，也不是我们一家从业一手供应商给到金融就很贵，他也能接受。

你肯定的一手金融的话，肯定你很难挖到的。甚至一手金融肯定说像AI机器人这一块，他们都是有可能直接找到源头了。

不一定，我看他们一般不找我们源头，我们作为源头厂商，我们终端的金融订单也不多，我们好像都是通过伙伴服务，不一定这样是吧？不一定，真不一定。因为他有时候地域性的服务各方面，其实您在当地还是有优势是吧？这样对吧？因为厂家其实是现在你看厂家已经价格给到位的也就我们那几家，剩下的价格也都不咋地。

对，因为我觉得咱们这个确实板块的优势还是比较大的。

确实是金融它就一个用法，AI转人工，我就明确跟您讲，它都不就是植入AI它其实就是AI转人工。取代他人的博大。

因为我们也了解一些，经常遇到一些竞品，也会遇到这样的一个经营抢单的一个情况，都有这样子的。但是确实就是在一个线路这块，外显这一块可能说没有办法去满足。

您可以在本地自己捎信，就是找一些供应商，然后我们这边也可以点对点支撑，或者是降低一下客户预期。不一定非要只指定在合肥的外协，就其他区域外协也可以试一下。对，是的，是合肥我们有供应商的。我回头找一下，你说好，我们合肥有两个一手线路伙伴，我可以问问他。有的是吧？对，有两个就在合肥的一手线路上。